Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь (Лахани) - страница 61

• Люди стремятся защитить свои убеждения всеми возможными способами. Оценка представлений человека, на чье мнение вы хотите повлиять, позволит вам развить уже существующие представления, а не заставлять вашего собеседника изменить их или принять новые.

• Люди готовы изменить свои представления, когда ищут решение возникшей проблемы, повлекшей стресс, вызвавшей беспокойство или поставившей в тупик. Снятие напряжения на эмоциональном уровне позволяет им быстро принимать новые представления. Но их следует преподносить таким образом, чтобы было очевидно, что вы сами их разделяете, чтобы создать атмосферу, способствующую достижению общих целей.

• Каждый человек пользуется системой представлений об окружающем его мире, и ваша задача – правильно позиционировать свою идею в отношении сформировавшихся или формируемых понятии так, чтобы те, на чье мнение вы стремитесь повлиять, поверили вам.

• Люди, способные отказаться (хотя бы на время) от сформировавшихся представлений и схем, имеют наилучшие шансы в постижении искусства убеждения других.

• Какие из ваших наиболее прочных представлений держат вас «на крючке»?

• Вспомните хотя бы один пример, когда отстаиваемые вами представления не позволили вам убедить собеседника.

• Какие общие убеждения очевидны для вас и вашей аудитории?

• Какие идеи и понятия помогут вам повлиять на мнение аудитории?

• Знаете ли вы каких-нибудь людей, чьи представления нужно изменить, чтобы ваши отношения развивались?

• Какие свидетельства можно представить, чтобы укрепить новые представления вашей аудитории?

Всем известна старая истина: чем лучше мы знаем человека, местность, событие, продукт или ситуацию, тем в большей степени при их оценке полагаемся на те или иные схемы, сложившиеся на основании уже имеющегося опыта.

Чтобы процесс убеждения был эффективным, вы должны хорошо понять, что является знакомым и привычным для человека или группы, на точку зрения которых вы хотите повлиять. Что может их связывать друг с другом? Какой общий опыт и в чем они приобрели? К каким группам или организациям принадлежат? Кого они не любят или осуждают? Кого любят? В чем хотят добиться успеха? Понимание того, что для них знакомо, поможет вам стать более убедительным.

При поиске точек соприкосновения (даже если за эту точку взят город, в котором мы жили или живем) заставляем людей начинать оценивать ситуацию с точки зрения знакомых схем. Мы ставим их в положение, где они вновь переживают старый опыт или вспоминают старые идеи. В торговле это схемы, основанные на понятиях страдания и комфорта: очевидно, что каждый человек стремится минимизировать первое и максимизировать второе. При этом могут использоваться как позитивные, так и негативные схемы.