Если при работе с группой клиентов вы не располагаете достаточным количеством времени для установления знакомства необходимого уровня, всегда старайтесь использовать любой общий опыт, который вы и ваши собеседники имели в прошлом. Практически каждому человеку, с которым вам предстоит общаться, приходилось присутствовать на разного рода скучных собраниях и встречах. Постарайтесь обсудить этот опыт и объясните, почему общение с вами будет собеседникам интересным.
Независимо от того, с кем вы общаетесь и в чем хотите убедить собеседника, не жалейте времени на то, чтобы еще до начала первого диалога вы четко осознавали уровень вашего знакомства и хорошо понимали, какие дополнительные выгоды вы и ваш клиент могут получить от его углубления. Всякое усилие, прилагаемое вами в направлении установления доверительных и дружеских отношений, будет вознаграждено сторицей.
• Человеку свойственно доверять людям, похожим на него.
• Дружеские отношения подразумевают взаимное доверие.
• Всегда старайтесь собрать информацию о человеке, с которым предстоит работать. При этом старайтесь получить больше информации о нем, чем предоставляете о себе. Имеющий больше информации о других обычно более убедителен.
• Старайтесь, опираясь на общий опыт в прошлом, переводить разговор к тому, что может стать вашим совместным интересом в будущем.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• В отношении чего вы должны проявить свою осведомленность?
• Какие вопросы можно задать, чтобы как можно быстрее найти точки соприкосновения, на основании которых вы сможете установить доверительные отношения?
• Какие наиболее сильные впечатления из вашей жизни могут помочь быстро установить доверительные отношения?
• В чем заключаются проблемы тех, кому для их решения нужен ваш продукт?
• Знаете ли вы человека или людей, знакомых с вашим потенциальным клиентом и готовых поделиться интересной информацией о нем?
Глава 9. Исключительность и доступность
Умный человек не станет тратить свои силы на то, чтобы стать частью большинства. По определению, людей для этого всегда достаточно…
Г. Х. Харди
Исключительность
Каждый хочет быть исключительным. Человек не просто стремится быть уникальным и неповторимым – он хочет выделяться по ряду признаков: кругу общения, к которому принадлежит; автомобилю, который водит; одежде, которую носит. Свидетельство об окончании престижной школы или членство в элитном клубе может оказаться «золотым ключиком», открывающим многие двери, за которые большинству простых смертных попасть никогда не удастся. Так, многие члены правительства и руководители органов национальной безопасности были членами общества «Череп и кости» Йельского университета. Многие успешные бизнесмены и политики являются членами той или иной масонской ложи.