Получив информацию, немедленно начинайте ее использовать. Направляйте диалог таким образом, чтобы предметом обсуждения стали наиболее важные детали собранной информации. Дайте собеседнику понять, что вы имеете о его персоне достаточное представление для того, чтобы задать ему интересующие вас вопросы и собрать нужную вам информацию. Поделитесь с собеседником своей собственной информацией – обсудите общих друзей или впечатления от пережитого события – это позволит расположить к себе собеседника. Дополнительные контакты с клиентом после деловой встречи – прекрасный способ углубить это чувство. Поэтому не забывайте в нужный момент написать письмо или позвонить.
Хорошее знакомство на деле
Очень часто при работе с клиентами я использую такой прием: на обратной стороне визитной карточки человека, с которым мне предстоит провести беседу, я пишу по меньшей мере одну вещь, которая мне о нем известна. Затем в моменты вынужденного бездействия (например, в ожидании начала посадки в аэропорту) я ранжирую карточки по степени значимости для меня их владельцев. Наиболее важным клиентам я тут же звоню и говорю что-то в таком роде: «Привет, Дэн! Это Дейв Лахани из Bold Approach. Я сижу сейчас в аэропорту и размышляю о нашей последней встрече и разговоре о «Шрайнерс»[13]. Кажется, нас становится все меньше и меньше, поэтому всегда приятно встретить кого-то нового. Спасибо, что уделил мне несколько драгоценных минут, и я надеюсь снова увидеться с тобой на следующей неделе и продолжить нашу дискуссию. Хотел тебя спросить, ты посещал когда-нибудь Детский госпиталь «Шрайнерс» в Солт-Лейк-Сити? Мне было бы интересно узнать дополнительно о твоем сотрудничестве со «Шрайнерс». Удачного дня. Да, если захочешь связаться со мной до начала следующей недели, запиши мой номер – буду рад тебя слышать».
Такой незамысловатый разговор очень часто способствует укреплению взаимопонимания по многим вопросам, причем не только профессиональным, но и общечеловеческим. Я могу найти точки соприкосновения практически с любым человеком. Предметом для такого разговора может стать спортивная команда, за которую мы болеем, служба в армии, детство, проведенное в одном городе, или образование, полученное в одном университете, а, возможно, просто тот факт, что мы оба имеем дочерей.
Вы можете завязать подобный разговор и вовсе не имея точек соприкосновения. Часто, работая с клиентом, я интересуюсь, с самого ли начала их компания находится в таком прекрасном офисе. И если ответ отрицательный (как правило, именно так и бывает), то мне обычно вкратце рассказывают историю компании. Один простой вопрос может помочь вам получить необходимую информацию, на основании которой можно начинать строить основу для знакомства. Близкое знакомство – еще один способ переноса авторитета от конкретного человека, ситуации, организации или события с целью усиления своей позиции.