Наиболее неприятный человек, с которым мне когда-либо приходилось работать, был директором крупной консалтинговой фирмы. Помимо того, что он был крайне непорядочным и неэтичным, он считал, что каждый, с кем он однажды беседовал, должен переключить свое предприятие на работу с ним. Проводя презентации своих услуг, он часто настаивал на том, чтобы его клиенты наряду с услугами, которые им были крайне необходимы, оплачивали услуги, потребности в которых у них было. В конце презентации он начинал приставать к присутствующим с вопросом о том, какие они знают компании, которым он мог бы продать свои услуги. Мало того, что время для таких вопросов было совершенно неподходящим, большинство людей даже и не пытались отвечать на них. У них была четкая программа, не предполагавшая участия в чьем-то постороннем предприятии. Представьте, что вы пришли к врачу, который, заканчивая прием, просит вас узнать, не собирается ли кто-нибудь из ваших знакомых покупать подержанную машину, поскольку он, помимо врачебной практики, занимается торговлей подержанными автомобилями. Такой подход ведет к потере доверия. Этот пример показывает, как неумение быть актуальным способствует краху предприятия.
Но не поймите меня превратно. Я не говорю, что вы не должны спрашивать совета у своих клиентов: на все свое время и место. Это совершенно нормальная деловая практика. Наиболее подходящее время для таких вопросов – после успешного заключения соглашения. Второй вариант – об этом можно поговорить с человеком, который окончательно решил не сотрудничать с вами по причинам, не связанным с вашим нежеланием или неспособностью вести с ним бизнес.
При поиске потенциальных клиентов ответьте на следующие вопросы.
• Демонстрируют ли эти люди потребность в моем продукте или желание его получить?
• Имеется ли у них потребность в моем продукте, которую они еще не ощутили? Понимают ли они существующую проблему?
• Является ли мой продукт уместным с точки зрения их желаний – в финансовом отношении и в отношении имеющегося опыта использования подобных продуктов?
• Если вы стараетесь быть актуальным в отношении группы людей, правильную ли группу вы выбрали? Имеет ли хотя бы половина из них знания и опыт, необходимые для использования продукта, а также проблемы, которые он призван решить?
• Попытались ли вы каким-либо образом квалифицировать людей, с которыми собираетесь работать? Откажитесь от широких обобщений (старше сорока лет, доход выше 70 тыс. долл. в год, автомобиль спортивный). Будьте более конкретны (мужчина 35–45 лет, доход не менее 100 тыс. долл. в год, автомобили