или
BMW Z3, покупает костюмы не реже раза в месяц). Чем больше вы знаете о вашем потенциальном клиенте, тем выше вероятность, что ваш продукт будет актуален для него.
Итак, если вы правильно определили потенциального клиента, то имеете достаточно высокую вероятность подготовить и провести презентацию продукта, актуального для него. Последний шаг – оцените, насколько лично вы актуальны для клиента. Если ваш имидж и стиль не соответствуют его критериям актуальности человека, которому бы он доверял и с кем установил бы продолжительные деловые отношения, то, увы, вы не получите еще один шанс с этим уже несостоявшимся клиентом.
Прежде чем начинать убеждать в чем-либо потенциального клиента, удостоверьтесь, что вы хорошо понимаете его ожидания. Если вы не знаете их, задавайте ему вопросы. Нет лучшего способа стать актуальным, чем задавать вопросы о человеке, на чье решение вы хотите повлиять. Актуальность начинается с заинтересованности. Если человек чувствует, что вы проявляете заинтересованность в нем и в разрешении его проблем, вы для него гораздо более актуальны, чем кто-то, кто просит несколько минут внимания, чтобы узнать, не проявит ли собеседник интерес к его продукту.
Будьте актуальны или займитесь чем-то другим.
• Если вы не стремитесь квалифицировать людей, с которыми вам предстоит работать, больше половины из них будут считать, что предоставляемая вами информация не актуальна.
• Актуальность предоставляемой информации во многом зависит от степени вашего знакомства с потенциальными клиентами. Если информация актуальна, то в определенной степени это следствие того, что вы что-то знаете о них, и чем больше таких сведений вы имеете, тем более знакомыми они вам кажутся.
• Отбирайте потенциальных клиентов тщательно, старайтесь собрать о них наиболее полную информацию. Следуйте старой пословице: «Семь раз отмерь, один раз отрежь».
• Следите за тем, чтобы ваш имидж, стиль и способы проведения презентаций соответствовали стилю жизни потенциального клиента, его предприятию и его личности, и тогда актуальность вашей информации будет все более очевидной для него.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Что вы делаете в настоящее время, чтобы информация, которой вы располагаете, достигала нужных людей или групп?
• Каковы наиболее важные вопросы, которые ваши собеседники обязательно поднимут?
• Как собрать необходимую информацию о тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние?
• Что еще можно сделать, чтобы повысить актуальность своей информации?