Многие люди недооценивают значение этой проблемы. Возможно, несколько самонадеянно думать, что кто-то может разрешать кому-то делать бизнес с кем-то. Но если мне удалось пробудить в вас любопытство и желание, показав вам, что вы исключительны, а вы, в свою очередь, понимаете, что доступ ко мне ограничен, то каждый из вас внутренне умоляет меня дать ему разрешение. Ваши эмоции требуют: «Впустите меня! Я хочу быть частью этого процесса». А ваша логика находит способ оправдать ваше решение.
Когда вы заключаете контракт с клиентом, вы приглашаете его к сотрудничеству, при этом преимущество принадлежит клиенту, поскольку в его праве согласиться или нет на это сотрудничество. Когда же вы обладаете правом предоставлять разрешение на сотрудничество, – вы даете клиенту ограниченное время на принятие решения о покупке, при этом он всецело находится в вашей власти. Поскольку вы предоставляете разрешение, вы же сами можете забрать его. В религиозной секте это называется «отлучение от церкви». Однако избавляться от клиента навсегда – неразумно. Отлученные часто раскаиваются и прилагают все возможные усилия, чтобы завоевать прежнее положение, тогда как клиент, с которым вы разорвали отношения, больше не ищет путей сотрудничества.
Когда я изучал религиозные культы, я пришел к заключению, что в этом состояла одна из причин, по которым моя мать еще долго после отлучения сомневалась в правильности своего решения уйти из секты. Ее мучила тревога оттого, что, «возможно, они были правы», но гораздо более желанным было опять стать членом группы и испытать ощущение комфорта. Меня не покидала мысль, что она вновь может присоединиться к секте, если кто-нибудь из ее членов возродит в ней прежние чувства любопытства и желания, которые привели ее туда изначально. Она продолжала искать ответы, которые от нее ускользали. Ее многие друзья и знакомые все еще задавали себе вопросы, на которые она уже получила ответы. В результате ее тяга возвратиться оставалась сильной еще долгое время после того, как она впервые пришла к логическому заключению, что ее решение правильно. И даже находясь вне культа, она понимала, что ее ви́дение Бога не может быть связано с чьим-то разрешением и принятием в свое лоно.
Важность предоставления разрешения
Предоставление разрешения означает получение дополнительной власти над потенциальным покупателем, и это нужно хорошо понимать. Предоставление разрешения обеспечивает вам очевидное преимущество, поскольку давать другим такое разрешение могут только люди, пользующиеся непререкаемым авторитетом. Поэтому если вы смогли занять положение, позволяющее давать другим разрешение, вы позиционируете себя как авторитетный советчик. Единственный способ изменить создавшееся положение – сделать что-то настолько неуместное, чтобы потенциальный клиент начал пересматривать свое отношение к вам. Но пока этого не происходит, вы находитесь в положении, позволяющем вам оказывать на него существенное влияние в той области его жизни, которая связана с вашей деятельностью.