Сопереживание
Алекс Мандоссиан (вы о нем еще прочитаете в этой книге) рассказал прекрасную историю, показывающую, в чем состоит различие между сопереживанием и сочувствием. Вот как он проиллюстрировал это в одном из своих телесеминаров. Представьте себе, что вы плывете на корабле, раскачиваемом волнами. Ваш друг, не привыкший к морским путешествиям, опершись на перила, явно страдает от приступа морской болезни. Если вы подходите к нему, кладете руку на плечо и рассказываете, как вам его жаль, – вы проявляете сочувствие. Если же, глядя не него, вы начинаете чувствовать себя так же плохо, как и он, и тоже начинаете страдать от морской болезни, значит, вы проявляете сопереживание.
Это прекрасный (хотя и слишком наглядный) пример, позволяющий понять значение обоих слов. При работе с аудиторией вы наверняка хотите, чтобы ваши слушатели проникались вашими идеями. Вы желаете, чтобы они понимали вашу ситуацию, чувства и мотивы. Когда люди сопереживают вам, они лишь в исключительных случаях не посчитают предлагаемое вами решение правильным.
Эмоции – главный строительный материал для сопереживания. Чем эмоциональнее вы сможете сделать решение людей, тем ближе для них станет высказанная вами идея, и тем быстрее они начнут сопереживать. Если ваш рассказ будет содержать также примеры того, как другие люди решали аналогичные задачи, собеседники вам будут сопереживать еще больше.
При использовании тактической схемы сопереживания очень важно не допустить, чтобы в ваших собеседниках поселилось просто сочувствие.
Последовательность
Знаменитая поговорка говорит, что путешествие длиной в тысячу миль начинается с первого шага. Уверен, это не касается искусства убеждения.
Если вы заставили кого-то принять сложную идею, это не означает, что вы полностью убедили этого человека в ее правильности. Убеждение – процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой. Людям проще понимать простые мысли и принимать небольшие изменения в их представлениях. Но как только вы заставите их принять одну или несколько простых идей, считайте, что в дальнейшем ваша задача упрощается.
Не думайте, пожалуйста, что речь идет об идеях, для принятия которых людям нужно ответить «да» на ряд вопросов, после чего они готовы принять вашу мысль. Даже если вы и заставите их дать нужное количество ответов «да», это еще не значит, что впоследствии они не изменят своего мнения.
Тактика последовательности заключается в том, что вы заставляете людей принимать простые идеи или идти на небольшие уступки в отношении идеи, которая поможет им принять требуемое решение. Вам также следует начинать с тех идей, которые легче всего усваиваются и оказывают на последующие решения ваших собеседников наибольшее влияние. Правильно подбирая такие идеи, вы сможете медленно, но верно подвести свою аудиторию к окончательному решению, принятие которого будет казаться совершенно логичным.