Ни в одном из учебников, написанных к настоящему времени, конкретно не указывается, что нужно сделать в тот или иной момент и почему такие действия эффективны. Я еще не знаю причины, но предполагаю, что когда закончу эту книгу, о ней кто-то скажет следующее: «Создается впечатление, что она учит читателя манипулировать сознанием людей». Отвечу так: «Если читатель намерен манипулировать сознанием людей, то эта книга и принципы, изложенные другими авторами, определенно помогут ему усовершенствоваться в этом (мы опять говорим о намерениях). Если же вы искренне намерены помочь людям, то сможете делать это намного лучше, чем раньше». Существенное различие между двумя подходами – долгосрочная перспектива. Манипулирование всегда обнаруживается, его инициаторов не любят и часто преследуют в суде. Мастер убеждения всегда почитаем и любим, поскольку помогает людям пережить чудо.
В предыдущих главах я познакомил вас с наиболее важными инструментами убеждения и объяснил, где их можно использовать. Теперь я покажу, как разработать и провести скоординированную атаку с применением полученных вами навыков в символическом виде, что позволит вам влиять на мнение любого человека. Это секретное оружие, дающее возможность получать желаемое.
Сам процесс достаточно прост и включает только три шага: позиционирование, презентацию и оказание влияния. На практике же его можно разбить на два этапа: позиционирование и презентация, поскольку оказание влияния происходит на их протяжении.
Три этапа эффективного убеждения
Позиционирование
Первая часть формулы убеждения – позиционирование себя и своей аудитории. Позиционирование включает три составляющих.
1. Имидж
Прежде чем начинать процесс, еще раз ответьте на вопрос: правильно ли построен ваш имидж. Главные моменты, которые следует проверить, – ваша история, одежда, манеры и статус специалиста. Дайте вашему имиджу проявиться уже на самых первых этапах сотрудничества. До начала разговора с людьми ваш имидж должен показать, что вы позитивный и влиятельный человек. Они должны увидеть в вас того, кем вы являетесь, – их спасителя, человека, способного помочь решить проблемы, от которых они страдают.
2. Позиционирование вашей аудитории
Убедитесь, что ваша аудитория соответствует вашим способностям. Очень часто процесс убеждения оканчивается неудачно по причине неверно подобранной аудитории, либо не подготовленной надлежащим образом. Если вы хотите научиться использовать описанные мной инструменты, разберитесь, к кому вы обращаетесь. В сущности, можно изменить точку зрения любого человека, но если люди не способны принять то решение, которое вы от них ожидаете, или вы не в состоянии оказать хотя бы какое-нибудь влияние на тех, кто способен его принять, это значит, что огромные усилия потрачены впустую.