Если проанализировать финансовые результаты всех сделок, можно увидеть, что в ряде случаев заключения сделок нужно было избегать.
Несмотря на то, что оценить ожидаемую экономическую прибыль или убытки на стадии подготовки договоров бывает сложно, следует анализировать проекты договоров на основании прошлых данных с помощью, например, следующих вопросов:
– действительно ли нам или потребителям нужна быстрая доставка или же важнее надежная доставка, даже если она более продолжительная?
– действительно ли нам или потребителям нужна доставка каждый раз, когда компьютер подготовил заказ или же с помощью прогноза, распространенного по логистической цепочке, можно избежать ажиотажа, возникающего в последнюю минуту?
– что даст предприятию увеличение ассортимента продукции – краткосрочную выгоду или стабильную прибыль?
– есть ли ограничения для ассортимента продукции, который может принять рынок?
– компенсированы ли дополнительные расходы на складирование и дистрибуцию (даже правильно расписанные) за счет дополнительных возможностей получения прибыли?
При логистическом анализе проектов договоров необходимо учитывать, в частности, следующие факторы:
– Каковы критерии для получения/размещения заказа: например цена, ассортимент продукции, технологические преимущества, более высокое качество продукции?
– Как принимаются решения о выборе поставщика: это конкурентный тендер, аукционы, аккредитация поставщика или один поставщик?
– Какова характеристика электронного сотрудничества: деловое, общее использование информации, совместное?
– Характер планирования производства: считается ли это задачей поставщика, проблемой покупателя (тактическое производство /закупка/дополнительные поставщики) или же это совместно решаемый стратегический вопрос?
– Требования отменить сделку: вносит ли изменения, например, заказчик в график без уведомления, требует ли он осуществлять поставку точно в срок вместо определенных временных окон или же требует согласованной поставки основных компоновочных узлов к месту использования?
– Переговоры по поводу цен: является ли снижение цен, навязанное покупателем, предметом обсуждения для обеих сторон, результатом совместных постоянных проектов, направленных на улучшение, и т. д.?
– Управление качеством продукции: помогает ли заказчик поставщику улучшить производственный процесс? Устанавливает ли заказчик жесткие требования (например 50 бракованных деталей на 1000 поставленных)? Несет ли поставщик ответственность за качество поступающей продукции? Предоставляет ли он гарантию на детали?