Дистанцию полезно представить в виде серии постепенно увеличивающихся квадратов, чьими углами являются:
■ тип потребителя;
■ тип продукции;
■ географическое расположение;
■ тип добавленной стоимости (например, затраты на исследования и разработки, производство, торговую сеть и маркетинг), произведенной либо в результате интег-
рированного производства, либо отдельными специалистами на конкретных этапах создания добавленной стоимости.
Если вы и ваш конкурент поставляете одному и тому же типу потребителей однотипную продукцию на территории одного и того же региона, добавляя при этом один и тот же тип стоимости, то дистанция между вами практически отсутствует. Вы полностью дублируете друг друга. Бывают и противоположные ситуации: если у вас разные потребители, продукция, географические рынки и тип добавленной стоимости, значит, между вами дистанция огромного размера. Для определения дистанции в конкретном сегменте бизнеса применяется пятибалльная система оценки по всем четырем параметрам:
1 = идентичны или очень похожи;
2 = расположены рядом, близки, похожи, но имеют ряд различий;
3 = не очень близки, но и не слишком далеки, во многом совпадают;
4 = не очень похожи или близки, но кое в чем совпадают;
5 = далеки, непохожи, принципиально отличаются.
После оценки всех параметров результаты перемножаются, и выводится конечная цифра (от 1 до 625). Например, конкуренция, характеризующаяся совпадением типа потребителя и продукции, соседством географического рынка и кардинальным различием типа добавленной стоимости, оценивается в 10 баллов (1x1x1x2x5 = 10). Итоговый результат в 8 баллов и ниже указывает на опасную близость, а любая цифра меньше 20 — на близкую конкуренцию.
Проведенные расчеты могут показать, что вашим ближайшим конкурентом является не тот, о ком вы подумали в первую очередь. В таком случае вам придется рассчитать «размер» того конкурента, который оказался к вам ближе всех. При этом не забывайте, что подсчеты должны вестись не на общем корпоративном уровне, а для каждого отдельного сегмента бизнеса, отличающегося от остальных составом конкурентов, типом потребителей, прибыльностью или стратегией.
Можно ли измерить корпоративную гравитацию?
В мире Ньютона гравитация велика и неизбежна, если вы находитесь вблизи крупного тела. Фактор гравитации является существенным и в тех случаях, когда вы находитесь рядом с небольшим телом или на относительном удалении от крупного тела. Воздействие гравитации, сбивающей вас с прямой линии, можно точно измерить, если вам известна масса тела и расстояние до него.