Переговоры (Трейси) - страница 38

Продавец-консультант просияла и согласилась. Затем она предложила нам цену в $30 000 за автомобиль, который, по моей информации, дилер мог продать за $25 000 и все еще остаться с прибылью.

Я посмотрел на предложенную цифру и ответил: «Спасибо. Я могу сделать следующее: я заплачу вам $25 000 наличными за этот автомобиль прямо сейчас, эта цена окончательная, с учетом всех налогов и сборов». Когда она продолжила настаивать, что цена в $30 000 – оптимальный возможный вариант, мы все встали и направились к выходу. Продавец побежала за нами следом и сказала, что ей нужно проконсультироваться с менеджером по продажам. Через некоторое время она вернулась и предложила «самую лучшую» цену в $28 995. Мы вновь направились к выходу.

Так мы ходили туда-сюда три или четыре раза. Продавец-консультант возвращалась и пыталась убедить нас, что предлагает самую низкую возможную цену, и мы снова собирались уходить. В конце концов она вместе с менеджером по продажам и другими участвовавшими в процессе людьми предложила мне купить автомобиль за $25 000.

Помните, вы никогда не узнаете, какова лучшая цена, пока не встанете и не уйдете. Вы просто должны набраться смелости сделать это раз и повторять вновь и вновь, пока это не станет привычной и естественной частью ваших переговоров.

К переговорам следует относиться как к непрерывному процессу. Переговоры никогда не бывают окончательными. Если вы получили информацию, меняющую вашу ситуацию, возвращайтесь к своим деловым партнерам и просите пересмотреть условия.

Мы уже говорили о «китайском договоре». Если вы ведете переговоры с деловыми партнерами, с которыми намерены продолжать сотрудничать и далее, то должны обязательно принимать во внимание их интересы. Выразите готовность повторно вернуться к обсуждению условий договора, если условия, о которых вы договорились, перестанут их удовлетворять.

Никогда не считайте, что дверь за вами закрывается окончательно и бесповоротно, стоит вам подписать соглашения. Всегда будьте готовы вернуться и попросить деловых партнеров пересмотреть условия договора. При самом неудачном раскладе они просто откажут. Однако в большинстве случаев, когда речь идет о долгосрочном сотрудничестве, опытные бизнесмены найдут возможность пойти вам навстречу, учитывая произошедшие изменения.

Прося деловых партнеров пересмотреть условия договора, вы должны предложить им что-то взамен. Никто не будет всерьез обсуждать с вами возможность изменить согласованные условия, пока вы не покажете, какие преимущества или выгоду получат они. Ваша задача – определиться, что вы можете предложить, прежде чем просить о новых условиях, которые так или иначе обернутся для партнеров определенными издержками.