Каковы отличительные особенности людей, способных эффективно вести переговоры, и как можно понять, являетесь ли вы одним из них? Если вы понаблюдаете, то заметите несколько основных черт.
Во-первых, такие люди относятся к переговорам как к постоянному процессу, который никогда не прекращается. Они воспринимают всю нашу жизнь как процесс поиска компромисса между конфликтующими сторонами. Это происходит ежедневно и практически во всех областях. В выигрыше должны остаться обе стороны (однако иногда этот идеал не является ни желаемым, ни необходимым).
Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.
Эффективные переговорщики демонстрируют гибкость и быстро определяют общие цели. Они готовы изменить свою позицию или отказаться от нее, если в свете новой информации это кажется более логичным.
Эффективные переговорщики всегда готовы к сотрудничеству, а не к развитию противостояния. Они не относятся к переговорам как к сражению и не считают партнеров врагами.
Отличные переговорщики склонны скорее к созиданию, чем к конкуренции. Они не просто желают выиграть, но пытаются найти решение, которое устроило бы обе стороны.
И наконец – что самое важное, – они не манипулируют людьми. Они не прибегают к трюкам или обману, чтобы склонить другую сторону к невыгодному для той решению, при котором они сами выиграют, а их деловые партнеры проиграют.
В случае единичной сделки хороший переговорщик делает все возможное, чтобы добиться лучших условий. На каких бы условиях они ни сошлись, вероятнее всего, эти стороны больше никогда не встретятся. Цель в том, чтобы заключить самую выгодную сделку.