А. Психологические уловки.
Б. Использование ошибок в аргументации.
В. Коммуникативные уловки.
Г. Апелляция к личности/оппоненту.
Психологические уловки предполагают сознательное обращение к эмоциям собеседника. В этой ситуации собеседник защищается от психологической «атаки», забывая о предмете дискуссии.
А. Психологические уловки
1. Метод согласия Сократа (метод трех «да»)
Чтобы получить заветное согласие, необходимо предварительно задать человеку три вопроса, на которые он обязательно даст положительный ответ. Добейтесь нескольких согласий подряд, а затем задайте вопрос, на который необходимо получить согласие. Срабатывает механизм: чем больше собеседник соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше.
• Ваша фирма работает на рынке услуг много лет, вы были и остаетесь лидером в этом направлении. Вы заинтересованы в расширении своего бизнеса? Вы бы хотели увеличить круг своих клиентов, не прибегая к дорогостоящей рекламе? Вашему бизнесу пойдет на пользу, если потенциальные клиенты узнают о спектре новых услуг? Я бы хотел ***.
2. Гипотетическое предположение
Метод трех «да» когда-то активно использовался в телефонных продажах. На нем основан сетевой телефонный маркетинг. Психология человека такова, что очень сложно сказать «нет» после троекратного согласия, мы по инерции говорим «да», причем зачастую обманываем сами себя, веря, что и четвертое утверждение носит для нас положительный характер.
Манипулятор заранее формулирует для себя выгодный ответ собеседника и ведет переговоры так, будто собеседник уже согласен с его намерениями.
• Хорошо, я оставлю вам наше коммерческое предложение. Когда вы прочтете его и вас что-то заинтересует, вы поднимете трубку и наберете мой номер телефона. Я всегда на связи и с удовольствием отвечу на все интересующие вас вопросы.
3. Псевдовыбор
Одна из самых распространенных манипулятивных техник построена на том, чтобы отвлечь собеседника от обсуждаемого вопроса, предлагая решить несущественную проблему.
• Вы будете расплачиваться наличными или кредитной карточкой?
• Вы подпишете договор сейчас или после того, как я угощу вас свежесваренным кофе?
4. Ссылка на эмоции
Этот метод состоит в том, чтобы подать невыгодное для манипулятора решение собеседника как принятое под влиянием эмоций, а нужное решение – как единственно возможное.
• Все отлично, только сейчас говорите не вы, а ваши эмоции. Но если вы прислушаетесь к трезвому разуму, то поймете, что *** – наилучший вариант.
5. Самовосхваление
Манипулятор преувеличивает свои знания и опыт, чтобы заставить собеседника почувствовать себя некомпетентным.