Как оценить доход с платящего
В самом простом случае доход с платящего зависит от произведения средней цены на ваш продукт и среднего числа покупок, которые сделает платящий за время жизни – Average Payment Count (APC).
ARPPU (LifeTime) = Av. Price × APC.
Доход с платящего за все время жизни иногда называют Customer LiveTime Value (CLTV) в отличие от LifeTime Value, который считается с привлеченных пользователей.
LTV = ARPU (Lifetime). CLTV = ARPPU (Lifetime).
Если на каждую продажу вы несете издержки, например, на доставку, обслуживание, производство единицы продукции, то есть Cost of goods sold (COGS), то их нужно вычесть из суммы, получаемой от платящего. Также у вас могут быть разовые расходы, например, на внедрение, оборудование, премию продавцу или подарок клиенту, совершаемые при продаже, которые стоит учесть.
ARPPU = (Av. Price − COGS) × APC. ARPPU = (Av. Price − COGS) × APC − Fixed Costs for sale.
Учитывайте издержки при расчете дохода с платящего, так как при масштабировании вместе с ростом доходов у вас будут расти и издержки на производство продукции, и ваша задача контролировать, чтобы доход с платящего ARPPU не падал.
Если вы берете процент (комиссию Fee) с каждой покупки, совершаемой пользователем, то доход с платящего считается как ARPPU = Av. Price × Fee × APC.
В случае B2B2C-моделей (рекламной или транзакционной), например с показами рекламы или продажей кликов, средняя цена определяется рекламодателем, а вместо APC вы можете использовать 1000 просмотров (для CPM) моделей или среднее число кликов на пользователя.
Учет всех доходов и расходов
Без привлечения новых пользователей бизнес не может расти, поэтому для вашего бизнеса критично, чтобы модель для новых пользователей сходилась, но устойчивость дохода зависит не только от привлечения новых пользователей, но и от дохода со старых.
New Users Profit + Old Buyers Profit + + Old Users Profit − Fixed Costs = Profit.
Fix Costs – это ваши фиксированные расходы в месяц на зарплату, аренду и т. д.
Прибыль от новых пользователей мы уже считали.
New Users × (−CPA + Conv × ARPPU30) = New Users Profit.
Цифра 30 рядом с названием метрики означает, что метрика считается за месяц.
Прибыль от старых пользователей
Вы можете получить доход с части старой аудитории, активировав ее, например, с помощью рассылок.
Old Users × Conv × ARPPU30 = Old Users Revenue.