Приходи на один день раньше[37]
Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».
– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.
– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?
– Дело во времени. Приходи на один день раньше.
– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?
– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?.. Просто приходи на один день раньше.
– Но как?!
– В конце концов, приходи вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.
Первоначальный вариант любой стратегии гораздо менее важен, чем ее своевременное обновление и пересмотр, необходимость в которых неизбежно возникает по мере углубления взаимодействия с клиентами, при изменении рыночной обстановки или получении новой информации. Рассмотренные далее инструменты и факторы, влияющие на перехват, могут являться элементами Программы по перехвату клиента, которая может быть разработана в вашей компании, уважаемый читатель.