Отведите несколько часов на мозговой штурм с кем-то из своей компании, кто каким-либо образом связан с клиентами. Или обзвоните десятерых клиентов и попросите их рассказать, какую ценность они получают от вашей компании. Целью всех этих действий будет составление списка из десяти фраз-триггеров, которые мог бы употреблять любой ваш сотрудник или человек, желающий порекомендовать ваш бизнес. Эти фразы прекрасно выявляют вашего идеального клиента. Итоговый список можно использовать и при обучении маркетингу. Вы даже можете пойти дальше и опубликовать этот контент в своих маркетинговых материалах, ведь вполне вероятно, что потенциальный клиент говорит себе те же фразы. (Такие материалы могут стать лучшим обучающим инструментом для внутренних продаж, который вы когда-либо создавали.) Вам стоит применять этот инструмент и при работе с клиентами и стратегическими партнерами. Он поможет им понять, как и когда нужно давать рекомендации.
Замкнуть круг этого процесса можно путем разработки таких средств, как подарочные сертификаты, специальные реферальные предложения или купоны, которые ваши реферальные источники станут использовать каждый раз, когда будут слышать фразу-триггер.
Потенциальный клиент: «Я ждал больше недели, пока мой юрист мне перезвонит».
Источник информации: «Правда? А мой юрист всегда перезванивает мне в течение 24 часов. Вот ее визитка. А поскольку рекомендую ее вам я, над вашим первым договором она поработает бесплатно».
Контент — самая надежная форма рекламы
Из-за стремительного снижения эффективности рекламы в традиционных средствах массовой информации сегодня кое-кто открыто говорит о том, что реклама как эффективный двигатель маркетинга раз и навсегда изменила свой курс. Но она все еще работает, всегда работала и будет работать. А изменилось то, что хорошая реклама теперь работает гораздо лучше плохой. Знаю, это может прозвучать нелепо, но во времена, когда у вас была одна газета и три телевизионных канала, даже плохая реклама работала достаточно хорошо. Именно это и доставляет сегодня неприятности традиционным СМИ и некоторым рекламодателям.
Сейчас, когда у людей есть масса разнообразных источников контента, не меньше способов у них появилось и для отключения рекламы, которая только мешает им получить то, что нужно. Индустрия онлайн-рекламы двадцать лет назад еще не существовала, а сегодня она представляет собой бизнес с оборотом в 25 миллионов долларов. Вот почему механизмы традиционной рекламы начинают давать сбой. Реклама по-прежнему работает очень хорошо, просто работает она по-другому. Приспосабливайтесь, внедряйте, интегрируйте, и реклама станет убойной составляющей ваших планов по генерации лидов.