о продаваемом им товаре, чем у его конкурента, то нельзя считать, что они находятся в равных условиях.
В создании психологического резерва вам помогут: чтение полезных книг, прослушивание мотивационных и обучающих аудиозаписей, посещение курсов профессионального обучения и собраний, проводимых вашей собственной компанией. Все это, в сущности, сводится к ежедневному «кормлению» вашего мозга хорошей, полезной, правдивой и позитивной информацией.
Магнитофон для профессионала – это НЕОБХОДИМОСТЬ
В 5-й главе мы уже говорили, насколько важно записывать свои презентации на магнитофон, чтобы убедиться в правильном использовании слов и интонации. А теперь я хотел бы подчеркнуть важность использования магнитофона дома и в машине. Если вы занимаетесь продажами и у вас нет собственного магнитофона, значит, вы несерьезно относитесь к своей работе. Я целиком и полностью убежден, что его использование может повысить эффективность ваших продаж до такой степени, что результат составит несколько тысяч долларов дополнительных доходов в год.
Магнитофон хорош тем, что практически не требует от вас инвестиций времени. В идеале вы можете слушать записи утром во время бритья или наложения макияжа, когда ваш мозг практически ничем не занят, прослушивать записи вечером, собираясь ложиться спать. Одним из наиболее эффективных способов является прослушивание мотивационных записей во время поездок от одного покупателя к другому, поскольку таким образом вы можете обнаружить новую идею или испытать мотивационный подъем, которые помогут вам лучше подготовиться к следующей встрече. За несколько лет тысячи продавцов говорили мне, что эта процедура была самой важной для поддержания психологической готовности к продаже. В магазинах, где продается бытовая техника, мебель, чемоданы и другие специализированные товары, вы можете слушать записи, когда у вас нет посетителей. Это поможет вам поддерживать правильное отношение и одновременно пополнять запасы полезной информации и вдохновения в своем банке знаний.
По данным Университета Южной Калифорнии, если вы живете в пригороде и проезжаете в год 12 тысяч миль, то, используя эту процедуру, вы за 3 года можете получить образование, эквивалентное двухлетнему обучению в колледже. Вы можете изучить каждый этап становления продавца – от формирования правильной психологической установки до поиска покупателей, нейтрализации возражений, проведения коммерческих бесед, техники заключения сделок и так далее. Постоянно питая свой мозг аудиозаписями, вы получите большой объем информации и научитесь правильно использовать интонации голоса, паузы и другие речевые процедуры не хуже, чем это делают независимые профессионалы и тренинг-менеджеры вашей компании.