Настоятельно рекомендую не пожалеть времени и внимательно изучить «Секреты заключения сделок». Осмелюсь сказать, что на сбор этой информации у меня ушла целая жизнь – и еще несколько тысяч часов на то, чтобы придать ей самую эффективную, в моем представлении, форму. Принимая во внимание вышесказанное, возьму на себя смелость предположить, что вы, скорее всего, не сможете усвоить всю собранную здесь информацию с первого раза.
И наконец, прошу вас во время чтения этой книги не забывать о том, что она аналогична используемой рыбаком наживке. Многие книги по вопросам торговли написаны для того, чтобы поймать рыбака (продавца), а не для того, чтобы помочь ему поймать рыбу (покупателя). Поэтому хочу вас уверить, что «Секреты заключения сделок» были написаны, чтобы помочь вам (рыбаку) поймать рыбу, и поймать ее так, чтобы рыба (покупатель) чувствовала, что попала в хорошие руки – ваши руки.
Твердо верю, что если вы «купите» изложенные в этой книге идеи и научитесь применять на практике предложенные приемы и технологии, то я обязательно ВСТРЕЧУ ВАС НА ВЕРШИНЕ карьерной лестницы продавца!
Часть I
Психология заключения сделки
Цели
«Продать» вам идею необходимости завоевать доверие покупателя.
«Продать» идею и научить применению психологии здравого смысла в процессе продажи.
«Продать» идею необходимости учиться использовать голос в процессе продажи.
Внушить мысль о том, что одна только тренировка не сделает вас хорошим продавцом, но поможет повысить свою эффективность.
Познакомить вас с настоящими асами торговли и с несколькими профессиональными технологиями продажи.
Приемы
Прием «подножка»
Прием «новое решение»
Прием «владение»
Прием «изменение интонации»
Прием «смущение»
Прием «страх потери»
Прием 1902 года
Прием «стоимость»
Прием «по средствам»
Прием «качество»
Прием «уговаривание»
Прием «ответ на все»
Прием «хочу»
Прием «от противного»
Прием «невеста»
Прием «стыд»
Прием «альтернатива выбора»
Прием «высший сорт»
Прием «сейчас или никогда»
Прием «в придачу»
Прием «следующий»
Прием «Мрачный Гас»
Прием «по справедливости»
Глава 1 Продавщица «домашнего очага»
Сколько денег нам вложить?
В 1968 году мы переехали в Даллас, где мне сразу же пришлось вести курс торговли и мотивации. Занятия шли с девяти утра до девяти вечера с понедельника по субботу включительно. Я был загружен, как никогда в жизни. Но в то же время нам пора было подумать о покупке дома – ведь не могли же мы поселиться в мотеле навечно. Мы с Рыжиком потратили много времени на детальное обсуждение вопроса, пока не пришли к согласию относительно «разумной» цифры, которую нам стоило вложить в будущее жилище. В «разумности» упомянутой цифры меня, естественно, убедила она (правда, мне она почему-то подозрительно напоминала сумму американской экономической помощи странам третьего мира!).