Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч (Ткаченко) - страница 108

Так как же все-таки поступить: разработать собственные скрипты и стандарты и навсегда забыть о тренингах по продажам или заказывать тренинги у разных специалистов, брать оттуда эффективные приемы и вносить их в свои скрипты? Какой вариант лучше?

Ответ на этот вопрос прост: вам сперва надо разработать скрипты и стандарты, а потом внедрить их через обучение – то есть через проведение тренинга по продажам. Причем для этой работы я рекомендую пригласить стороннего специалиста.

Первая сложность самостоятельной разработки скриптов и стандартов заключается в затягивании сроков. У руководителя не хватает времени заниматься этим лично, рутина поглощает его, а в результате работа, которую можно было бы закончить за две-три недели, и через полгода так и не сдвигается с мертвой точки. Качество и адаптированность самодельных скриптов и стандартов чаще всего очень невысоки, как правило, в них можно наблюдать «лоскутное» описание поведения продавцов: что-то есть, чего-то нет.

Если вы располагаете временем и уверены, что сможете выбрать оптимальные речевые модули и адаптировать их под специфику продаж в вашей сфере, – смело пользуйтесь данной книгой, и я убежден, что результат не заставит себя долго ждать. Если же временной ресурс ограничен, вам следует задуматься над тем, чтобы препоручить эту работу стороннему специалисту.

Вторая сложность обычно обнаруживается при внедрении скриптов и стандартов. Дело в том, что, когда руководитель приносит в офис прекрасный, выверенный, отработанный им скрипт или стандарт, над созданием которого он корпел ночами, подчиненные чаще всего реагируют, мягко говоря, скептически – то есть воспринимают нововведение как очередную блажь босса, которая быстро пройдет. А вот в случае, если ту же самую информацию в ходе тренинга преподаст именитый гуру, да еще и продемонстрирует в ролевых играх, как работает тот или иной прием, и пояснит нюансы его использования, те же самые продавцы воспримут увиденное и услышанное как «мудрость».

Я многократно наблюдал этот феномен. Перед тренингом я всегда спрашиваю у заказчика: «Какую главную мысль вы хотели бы донести до своих сотрудников в процессе обучения?» Руководитель рассказывает о наболевшем, о том, как он безрезультатно пробовал вбить в головы сотрудников новые знания и навыки… И – о чудо! – та же самая информация, поданная мною в ходе тренинга с немного по-другому расставленными акцентами, с примерами и иллюстрациями, приводит к изменению отношения и поведения продавцов.