• Пока ты думаешь, твои конкуренты уже нам звонят.
• Завтра будет дороже.
• Чем раньше ты закажешь лиды, тем больше их будет.
• Пока смотришь эту страницу, ты теряешь… (100 рублей в час, 1 клиента в час и т. д.).
Итак, мы детально проанализировали наш продукт, определив его основные характеристики, преимущества, выгоды, и, ответив на вопрос: «Что мы продаем?», накидали примерный план того, на что будем «ловить» нашего потенциального клиента. И теперь нам нужно решить, КОМУ мы будем продавать наш товар.
Лекция 4. Вопрос второй: кому продавать?
Надеюсь, Вы помните, что Ваши потенциальные клиенты носят гордое название «целевая аудитория» (ЦА).
Интересно, что за несколько лет существования Академии Лидогенерации я, мои сотрудники и наши выпускники работали со множеством владельцев самых различных бизнесов в России и за ее пределами, и очень часто реакцией на вопрос: «А Вы знакомы со своей ЦА?», было все что угодно (непонимание, недоумение, удивление, шок, стыд, смех, звук «эээ»), но далеко не четкий и конкретный ответ.
В то же время практически любой предприниматель в США или Европе на подобный вопрос тут же выдаст свежайшие, «вот только с утра полученные» данные о своих потенциальных клиентах.
Любому, без исключения, товару или услуге нужен четкий портрет ЦА. Поэтому я настоятельно рекомендую не пожалеть времени и усилий на его составление, так как он непременно отплатит Вам привлечением лидов в большем количестве и лучшего качества.
Итак, начнем с организационных моментов.
Определив и проанализировав продукт для продажи, Вам нужно взять ручку-карандаш, приличную стопку чистых листов (нет, двух-трех стикеров точно не хватит), сесть и ответить на ряд вопросов.
По опыту скажу, что обычно у меня уходит 10–30 листов формата А4 для анализа ЦА одного проекта.
Для лучшей наглядности представим, что у нас есть свой магазин (недорогая молодежная женская обувь) в Москве, и нарисуем портрет наших потенциальных клиентов, опираясь на важнейшие критерии и добавляя существенные для нас комментарии.
Критерий первый – географический
Он требует Вашего пристального внимания по той причине, что потребители, живущие в разных географических зонах и климатических условиях, имеют не только различные традиции и культуру, но также предъявляют различные требования к свойствам предлагаемого продукта и демонстрируют различные модели покупательского поведения.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих географических показателей:
• регион – Центральный Ф. О.;
• характер населенного пункта – город, столица;
• численность населения –