1. Как происходит процесс продажи?
2. Какие обязанности продавцов существуют по ведению клиента в торговом зале?
3. Насколько продавцы придерживаются требований по ведению клиента в торговом зале?
4. Как идет предложение товара?
5. Есть прописанные правила о предложении более дорогого товара? О предложении сопутствующего товара? Насколько широк диапазон предложения сопутствующего товара?
1. Как отслеживается коэффициент закрытия?
2. Как производится работа по его увеличению?
3. С каких этапов продажи наибольший отток клиентов?
4. Предоставляют ли менеджеры прогноз продаж?
5. Как производится контроль осуществления сделок исходя из ранее составленного прогноза?
6. Наиболее часто встречаемые отказы. Цены, отсутствие нужного вида товара или услуги, сроки поставок, сервисные возможности компании, условия рассрочки?
7. Произведен ли расчет требуемого количества менеджеров для компании.
1. Отдел продаж полностью укомплектован или нет?
2. Текучка среди менеджеров. Средний срок работы менеджеров в компании?
3. Структура отдела продаж. Функции начальника отдела продаж.
4. Как построена система найма торгового персонала в компании?
5. Система адаптации новых сотрудников в компании.
6. Как производится оценка работы торгового персонала? Аттестация персонала? С какой периодичностью? Какие действия следуют за оценкой?
7. Производится ли получение обратной связи об удовлетворенности клиента покупкой?
8. Производятся ли замеры среднего чека. Как строится работа по его увеличению (работа с торговым персоналом, включение в ассортиментную матрицу доп. видов товара).
9. Как выставляются планы по продажам (личный план по продажам, в целом по компании). Какие данные для этого используются? Как идет их соблюдение? Корректировка действий по невыполнению.
10. Какая система мотивации торгового персонала существует? Материальная и нематериальная.
Для проведения диагностики обычно достаточно использовать метод интервьюирования и естественного развития беседы. Также для сбора необходимых фактов может быть использовано наблюдение за работой торгового персонала, присутствие на совещаниях и планерках, анализ существующих приказов, распоряжений, должностных инструкций и других документов организации. Цель всего комплекса мероприятий – сбор достаточных данных перед началом проекта и определение всей полноты действий в консалтинге.
После сбора данных производится заполнение и предоставление клиенту отчета по выявленным проблемам. Программа консалтинга после проведения диагностики может быть скорректирована.