Кстати, в нашем обществе те, кто избегает выпивки (абстиненты), ограничивают свои возможности «решения вопросов». Боле того, вызывают настороженное отношение тех, кто верит украинской пословице: «Коль не пьет, значит или хворый, или подлюка». Констатируя эти факты, ни в коем случае не призываю абстинентов изменить свои привычки. А хочу мотивировать на освоение методов подстройки, изложенных в книге.
Иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в…», а потом подстроить свое сообщение к выявленным ценностям. Однако куда более изящно – и более полезно для раппорта! – будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
Расскажу об одном личном наблюдении. Журналист интервьюирует концертирующего музыканта. Тот вдохновенно, с горящими глазами рассказывает о творческих планах. О приглашениях… Похоже, не только это хотелось узнать журналисту. И неожиданно он «громыхнул» вопросом: «А как насчет бабла?» Надо было видеть лицо музыканта…
Так удачно начатая подстройка была вмиг уничтожена одним вульгарным вопросом!
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы) …» и «У нас общие цели…» и т. п. дает возможность реально создать состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство! Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.
К примеру, издревле известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.
Подсказка. Немало информации об особенностях общения адресата (о голосе, языковых предпочтениях, культурном уровне) можно получить заранее, если есть видеозаписи выступлений, а еще лучше – его интервью.
Общие замечания по установлению раппорта
Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.