Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости:
Самый высокий приоритет:
– Ценности адресата воздействия
– Его стиль мышления
– Дыхание
– Манера держаться
– Голос
Средний приоритет:
– Эмоциональное состояние
– Культура
Низкий приоритет:
– Жестикуляция
– Оценочные высказывания
Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.
По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики адресата в указанных пропорциях:
● Тело (поза) – 50 % движений и положений тела
● Дыхание – 100 % темпа и ритма дыхания
● Жесты – 100 % основных, наиболее часто используемых жестов
● Лицо и глаза – 70 % направлений взгляда и выражений лица
● Язык (голос) – 100 % темпа и тона речи.
При использовании любого вида подстройки не повторяйте весьма распространенную ошибку – не «обезьянничайте».
Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Лучше начать с одной черты – позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроиться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.
Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя «121, 122, 123») и только после этого «отзеркальте» изменение.
При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и «перекрестной» подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.
Способов проверить, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлянуть, моргнуть, почесать подбородок и т. д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.
Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку, вызвать к себе симпатию, легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или развеять тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.