В данной главе вы узнаете о том, какие приемы и хитрости используют продавцы автомобилей, а также каким образом избежать мошенничества и обмана при покупке четырехколесного друга.
Особенности психологии продавцов
Как я уже отмечал выше, задача каждого продавца – как можно скорее и выгоднее продать автомобиль. Именно из этого и нужно исходить при разговоре с продавцом.
Редкий современный продавец не озаряет покупателя лучезарной улыбкой и не встречает его так, как будто всю жизнь мечтал побеседовать именно с этим человеком. Не обольщайтесь: как только вы передадите ему деньги, он моментально потеряет к вам всякий интерес и быстро удалится. Причем даже если продавец оставил покупателю свой телефон для связи (обычно это делается для того, чтобы покупатель мог уточнить какие-то вопросы, упущенные в процессе купли-продажи, например, где включается печка, какой бензин заливать, где лежит баллонный ключ и т. д.), очень может быть, что дозвониться по этому телефону будет невозможно.
Многие профессиональные продавцы отличаются повышенной разговорчивостью. Это объясняется желанием «заговорить зубы» и не дать человеку опомниться и прийти в себя, склонив тем самым к покупке определенного автомобиля.
Некоторые продавцы (в первую очередь это касается профессиональных перегонщиков) могут работать в паре, создавая своеобразный «психологический тандем». Предварительно они договариваются о сотрудничестве, но на рынке выставляют свои машины не рядом, а на значительном расстоянии. Причем обычно в такой «сговор» вступают продавцы, выставляющие на продажу машины разных марок, моделей и класса, чтобы один и тот же покупатель не забрел случайно к каждому из них.
Порядок действий выглядит примерно следующим образом. Когда к кому-то из них подходит покупатель, всерьез заинтересовавшийся машиной, этот продавец вызывает по мобильному телефону своего напарника. Тот приходит, и, притворившись таким же покупателем, начинает демонстрировать форменный спектакль: и машина ему очень нравится, и состояние у нее отличное, готов купить хоть сейчас и т. п. Затем он произносит следующую фразу (причем так, чтобы это обязательно слышал настоящий покупатель): «Я хочу купить эту машину, она у вас в отличном состоянии, и цена вполне нормальная. Только вот подождите часок – съезжу домой за деньгами». Продавец на это отвечает: «Ничего обещать не могу, вы же видите, машину смотрит покупатель. Если он ее не возьмет, покупайте». Напарник «расстраивается» и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы поторапливая его с решением. В подобной ситуации многие покупатели не выдерживают и принимают решение купить автомобиль, за которым уже формируется очередь «желающих».