После продажи машины продавец аналогичным образом помогает продать автомобиль своему напарнику. Как говорится, «все довольны, все смеются». Правда, за исключением обманутого покупателя...
Кстати, подобную помощь и подыгрывание при продаже автомобиля продавцу могут оказывать не только коллеги, но и другие люди (друзья, знакомые или родственники). Кроме того, на многих автомобильных рынках работают целые бригады таких «помощников», которые за определенную сумму (например, за пару процентов от стоимости проданной машины) разыгрывают перед доверчивыми покупателями такие спектакли, что не во всяком театре увидишь.
Любой более или менее опытный продавец умеет оценить психологическое состояние покупателя и в зависимости от этого выстраивает свою линию поведения. Например, если перед ним человек, одержимый мыслью срочно (именно сегодня) купить машину, то он легко может продать ему свой автомобиль, сказав всего пару наводящих и ни к чему не обязывающих фраз. Такой покупатель уже полностью созрел для покупки, и его нужно всего лишь, образно выражаясь, «поставить на рельсы и слегка подтолкнуть», а дальше все пойдет как по маслу. Такие покупатели обычно почти не проводят серьезный осмотр автомобиля, ограничившись его беглой оценкой, и спешат поскорее рассчитаться, зачастую согласившись на покупку автомобиля по генеральной доверенности.
Если же машину осматривает серьезный человек, который держит себя в руках и трезво оценивает обстановку, это также сразу подмечается опытным продавцом. Он понимает, что в данном случае «лить воду» и «грузить» бесполезно – это в лучшем случае останется без внимания, а в худшем – у покупателя может вызвать подозрения слишком большая активность продавца.
Если же к машине подходит колеблющийся и не уверенный в себе человек, на этот случай у продавца тоже выработана линия поведения. Скорее всего, он не будет излишне нахваливать свой автомобиль – это может отпугнуть покупателя. В данном случае продавец доброжелательно и спокойно, твердым и уверенным тоном аргументированно (другой вопрос, какие это будут аргументы!) объяснит целесообразность покупки именно этой машины и правильность такого выбора.
К неуверенным в себе покупателям продавцы могут применить следующий психологический прием. Если человек долгое время ходит вокруг да около машины, никак не решаясь на покупку, ему могут сказать: «Вы знаете, вообще-то эту машину уже хотят купить, поэтому она не продается – люди поехали за деньгами». Если после этих слов покупатель разворачивается и уходит, на этом все заканчивается. Но если он продолжает с сожалением смотреть на «упущенный» автомобиль и переживать, что он буквально «из рук выскользнул», – следует продолжение. Продавец говорит, что если очень быстро, то он готов продать ему эту машину, но с условием немедленного расчета и по цене, чуть более заявленной («сами понимаете, я ведь людям обещал, а продаю вам»). Если покупатель соглашается, машина будет ему продана.