Очень многие торговые агенты в процессе беседы с клиентом торчат за своим письменным столом и кладут на столешницу чистый блокнот или листок бумаги. Тем самым, как им кажется, они могут сразу фиксировать всю информацию о клиенте и о машине, которую ему продают. Им думается, что это чудесная система. Неправильно! Это глупая система, поскольку, если вы действуете таким образом, то позднее, когда вы приблизитесь почти к точке заключения сделки, не сможете моментально довести ее до конца.
СРАЗУ ГОТОВЬТЕСЬ К КОНЦОВКЕ СДЕЛКИ
Я поступаю совсем иначе: держу на письменном столе бланк заказа и заявление о предоставлении кредита. Затем, пока мы разговариваем и я получаю информацию о клиенте, о том, где он живет, чем занимается и чего хочет, вся она переносится прямо на бланки. Далее, если я доведу его прямо к финишу, то у меня уже готовы заполненные бланки заказа и так далее, поэтому все, что нужно, — это подпись. Дело обстоит совершенно по-другому, если вы должны переписывать всю информацию из блокнота на бланки. Ведь пока вы занимаетесь этим, парень может вспомнить, что ему нужно срочно купить пуговицу для воротничка, прежде чем закроется галантерейный магазин. Он спешно выбегает, — и вы потеряли клиента.
Я не говорю, что вам нужно запереть двери на ключ и задвинуть на все засовы, чтобы удержать клиента у себя. Я не играю в такие игры. Но когда мы находимся в этой точке процесса продажи, и я уже потратил час моего собственного времени и времени моих сотрудников, для меня это стоит кучу денег. И, черт побери, клиент должен их покрыть. Если мы зашли настолько далеко и вдруг оказывается, что его намерения отнюдь не серьезны, то он просто плохой человек. Разумеется, если я не могу перебить законную, обоснованную цену какого-то другого торговца, чего нельзя исключить, или у меня нет под рукой либо на расстоянии вытянутой руки именно такой машины, которую он хочет (что практически невозможно), то данный человек полностью прав, покидая меня без совершения покупки, поскольку если такое случается, то отсюда вытекает лишь одно: я не делаю свою работу профессиональным образом.
Если я теряю клиента в такой поздний момент, это означает, что я совершил какую-то ошибку. Мы все отлично знаем, что сделать продажу 100% клиентов невозможно. Мы также знаем, что кое-кто приходит к нам просто потому, что ему нечего делать. Однако если вы предполагаете подобное о каждом утраченном клиенте, не воспроизведя в голове все события с целью обнаружить, что именно сделали неправильно и в чем ошиблись, то вы не занимаетесь как следует столь необходимым самообучением и переобучением. Изначально следует предполагать, что именно вы виновны в плохой продаже, пока ваша невиновность не будет установлена и доказана собственным углубленным самоанализом.