Возможно, самое важное для продавца – вызвать доверие. Ритм благонадежности нарисован у вас на лбу. Не нужно обладать красотой, чтобы казаться честным человеком. Внешняя привлекательность даже мешает доверию. В эксперименте[180] Принстонского университета ученые создали изображения 11 женских лиц, которые по объективным показателям варьировались от «непривлекательных» до «очень привлекательных» с «обычными» лицами между ними. Затем участники эксперимента по 9-балльной шкале оценивали лица на благонадежность. Результаты показали, что наименее и наиболее привлекательные лица считаются менее благонадежными, чем «обычные».
В Швеции ученые попросили 40 участников оценить лица людей на фотографиях по параметрам усталости и грусти[181]. Некоторые из изображенных людей действительно были измотаны – они не спали 31 час до съемки. Участники оценивали людей с депривацией сна, а их красивыми не назовешь: глаза с нависшими веками, красные и опухшие, с темными кругами, углы рта опущены, морщины более заметны. Усталых людей испытуемые описали как «грустных». Грусть – распространенная эмоция, но продавцам она не к лицу и не пробуждает доверия.
Не пытайтесь продавать, когда вы устали и в часы, когда вам следует спать.
Дельфины: мне очень жаль, но вы вряд ли сделаете головокружительную карьеру в продажах.
Удачную продажу не провернешь при отчаянной необходимости продать. В определенное время суток гормональный фон делает человека агрессивным. А покупателя агрессия отталкивает. Повышение гормона агрессивности, тестостерона, снижает межличностное доверие[182]. Протестировав 16 женщин с использованием МРТ, ученые выяснили, как реагирует мозг в момент оценки благонадежности людей. Единственной основой для вынесения суждения было выражение лица оцениваемых. Испытуемые, которым ввели тестостерон, с меньшей вероятностью по сравнению с контрольной группой оценивали лицо как благонадежное. Во время выработки гормона агрессии покупатель вряд ли сочтет продавца заслуживающим доверия. У среднестатистического Медведя пик выброса тестостерона приходится на раннее утро и на период после физических упражнений. Если вы занимаетесь продажами, знайте, что в это время вы можете оттолкнуть покупателя.
В японском исследовании[183] провели аналогичную связь между повышенным уровнем кортизола и недоверием. У кортизола есть четкий циркадный ритм, но он может подниматься в стрессовых ситуациях. Если покупатель кажется нервным, то он не будет вам доверять, и вероятность продажи низка.
Ритм гибкости – когда мозг наиболее активен и способен рассматривать ситуацию с разных сторон – может помочь продавцам. В Мексике тестировали