Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же продавец подчеркивает, что цена не выше, чем в других автосалонах, и «это ведь машина, которую вы выбрали, верно?». Другая, еще более изощренная разновидность тактики «вбрасывания обманки» возникает, когда продавец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком щедрым и хватается за него.
Позднее, перед подписанием контракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что продавец завысил цену старой машины на четыре сотни долларов, и понижает эту цену до цены, указанной в справочнике для автомобилистов. Покупатель, считая, что урезанное предложение честно, соглашается и иногда даже испытывает чувство вины из-за своего желания извлечь выгоду из первоначально завышенной цены.
Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продавцом, который применил к ней самую последнюю версию тактики «вбрасывания обманки», – все это тогда, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, дававший ему огромные комиссионные. Продавец выглядел обиженным, но он выдавил из себя прощающую улыбку.
Не имеет значения, какой вариант «вбрасывания обманки» используется, последовательность всегда одна: продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, когда решение принято, но до того, как сделка скреплена подписями, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает – конечно, не со всеми покупателями, но она достаточно эффективна, и поэтому в качестве стандартной процедуры получения согласия ее используют во многих салонах по продаже автомобилей.
Автомобильные дилеры понимали, насколько важно принятие личных обязательств для формирования собственной системы поддержки новых доводов в их пользу. Часто выдвинутые самим человеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец убирает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Покупатель не замечает этого, поскольку он удовлетворен и даже счастлив благодаря множеству других факторов, благоприятствующих его выбору. Клиенту невдомек, что дополнительные факторы могли бы и не возникнуть, если бы изначально не был сделан определенный выбор[42].
Самое впечатляющее в тактике «вбрасывания обманки» – ее способность порождать у человека чувство удовлетворения от плохого выбора (решения). Те, кто может предложить нам только плохие варианты, особенно любят эту тактику. Мы можем обнаружить, как они «вбрасывают обманку» в бизнесе, общественной и личной жизни.