Страстный любитель такой тактики – мой сосед Тим. Вспомните, это тот самый парень, который, пообещав изменить поведение, заставил свою подругу Сару принять его обратно и отменить ее предстоящее бракосочетание с другим мужчиной. Когда Сара приняла решение в пользу Тима, она стала еще более преданной ему, чем была раньше, хотя Тим не выполнил обещаний. Сара объясняет это тем, что она увидела все положительные качества Тима, которых прежде не замечала.
Я точно знаю, что Сара – такая же жертва тактики «вбрасывания обманки», как и покупатели, поддающиеся стратегии «дать нечто и позднее это забрать», практикуемой в салонах по продаже новых автомобилей. В случае с Тимом она поддалась на тот же трюк. Тим такой же, каким он был всегда. Но поскольку новые привлекательные качества, которые Сара открыла (или вообразила) в нем, для нее достаточно реальны, она теперь удовлетворена положением дел, которое было неприемлемым для нее, пока она не приняла на себя грандиозное обязательство в отношении Тима.
Решение выбрать Тима, хотя оно, если судить объективно, было неправильным, создало собственную поддержку и, похоже, сделало Сару по-настоящему счастливой. Я никогда не упоминал при Саре о том, что мне известно о тактике «вбрасывания обманки». Причина моего молчания – не в том, что я считаю, что Саре лучше оставаться в неведении. Я считаю, что больше информации всегда лучше, чем меньше. Дело просто в том, что я уверен – если я скажу хоть слово, Сара меня возненавидит.
Любая из обсуждаемых в этой книге методик достижения согласия может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов человека, желающего ее применить. Не удивительно, что тактика «вбрасывания обманки» может использоваться для социально более значимых целей, нежели продажа новых машин или восстановление отношений с бывшими возлюбленными. Рассмотрим конкретный пример.
Одно исследование, проведенное в Айове, показало, как тактика «вбрасывания обманки» может заставить домовладельцев экономить энергию[43]. Исследование, проводимое под руководством доктора Майкла Поллака, началось, когда в штат Айова пришла зима. В это время к жителям штата, отапливавшим дома природным газом, приходил консультант.
Он давал домовладельцам советы, касающиеся экономии энергии, и просил их стараться расходовать меньше топлива в будущем. Хотя все они обещали постараться сделать это, все же, когда исследователи изучили платежные ведомости семей через месяц, а затем в конце зимы, они не увидели реальной экономии. Домовладельцы, обещавшие экономить энергию, использовали столько же природного газа, сколько те их соседи, которые не общались с консультантом. Добрых намерений в сочетании с информацией о том, как экономить горючее, было недостаточно для того, чтобы изменить привычки.