Психология влияния (Чалдини) - страница 89

Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или это было лишь оправдание моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: «Зная то, что мне известно о реальной цене на бензин, остановил бы я изначально выбор именно на этой автозаправке?» Сконцентрировавшись на первом всплеске впечатлений, я получил ясный и однозначный ответ. Я, скорее всего, проехал бы мимо. И даже не притормозил бы. Я понял, что никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены бензина, не привели бы меня на эту автозаправку. Не причины создали решение; решение создало их.

Раз я определился с этим, следовало принять другое решение. Раз уж я стою здесь и держу шланг, не лучше ли воспользоваться им, а не ехать куда-либо еще, чтобы заплатить те же самые деньги? К счастью, владелец бензоколонки подошел ко мне и помог сделать выбор. Он спросил, почему я не качаю бензин. Я сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На что он ответил мне, злобно брюзжа: «Слушай, никто не смеет мне указывать, как вести бизнес. Если ты думаешь, что я тебя обманываю, положи этот шланг немедленно и выметайся отсюда как можно быстрее, парень». Уже уверенный в том, что он мошенничает, я был рад действовать в соответствии со своими убеждениями и его желаниями. Я тут же бросил шланг… и переехал его на пути к ближайшему выходу. Иногда последовательность может быть удивительно полезной.

«Я шла на важную встречу по одной из улиц делового центра Портленда. И вдруг меня остановил дружелюбно улыбающийся молодой привлекательный мужчина. Он сказал: «Простите, я участвую в конкурсе, и мне нужна миловидная помощница, такая, как вы».

Я отнеслась к этой просьбе скептически, поскольку знала, что вокруг много женщин, гораздо более привлекательных, чем я. Однако я была застигнута врасплох, и мне захотелось выяснить, чего хочет этот человек. Он объяснил, что по правилам конкурса ему нужно было добиться поцелуя от совершенно незнакомых женщин. Сейчас я считаю себя достаточно рассудительной, однако мужчина был очень настойчив, и, поскольку я опаздывала на встречу, я подумала: «Какого черта, я поцелую этого парня и уберусь отсюда». Поэтому я сделала нечто противоречащее здравому смыслу – слегка поцеловала незнакомца в щеку в центре Портленда!

Я думала, что этим все и закончится, но скоро узнала, что это было только начало. К моему отчаянию, он сказал: «Вы великолепно целуетесь, но на самом деле я занимаюсь оформлением подписки на периодические издания. Вы, должно быть, очень активная. Не заинтересует ли вас какой-нибудь из этих журналов?» В этот момент мне следовало бы стукнуть этого парня и убраться прочь; но, раз я удовлетворила его первую просьбу, надо было быть последовательной, и я выполнила и его вторую просьбу. Да, к своему собственному удивлению, я действительно подписалась на журнал SKI (который изредка с удовольствием читаю, но подписываться на него никогда не собиралась), заплатила первоначальный взнос в пять долларов и как можно быстрее ушла, чувствуя себя чрезвычайно расстроенной из-за своего поступка и не понимая, почему я его совершила.