Психология влияния (Чалдини) - страница 90

Хотя мне до сих пор больно вспоминать об этом случае, я хочу сказать, что после того как я прочитала вашу книгу, я поняла, что тогда произошло. Взяв на себя незначительные обязательства (в данном случае поцелуй), люди придумывают оправдания для них и затем принимают дальнейшие обязательства. Тогда я выполнила вторую просьбу, потому что это соответствовало моему первоначальному действию. Если бы я только прислушалась к «сигналам своего желудка», то не чувствовала бы себя такой униженной».

Добившись поцелуя, продавец стал эксплуатировать стремление к последовательности двумя способами. Во-первых, когда он попросил женщину подписаться на журнал, она, поцеловав его, тем самым уже заранее согласилась помочь ему. Во-вторых, кажется само собой разумеющимся (то есть правильным), что если женщина испытывает настолько позитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашается его поцеловать, она не должна отказать ему в помощи.

Глава 4

Социальное доказательство

Истина – это Мы

Там, где все думают одинаково, никто особенно не думает.

Уолтер Липпманн

Я не знаю ни одного человека, которому бы был приятен записанный на пленку смех, часто прокручиваемый в разных телепередачах. Например, когда я спросил об этом ряд людей, заходивших в мой офис, – нескольких студентов, двоих телефонных мастеров, нескольких университетских профессоров и уборщика, – их реакция была неизменно отрицательной. Телевидение с его бесконечными треками записанного смеха и усиленным техникой весельем получило особенно много негативных оценок. Люди, которых я спрашивал об этом, терпеть не могут такой смех, называя его глупым, фальшивым и нарочитым. Хотя группа опрашиваемых была небольшой, держу пари, что большинство американцев относятся к нему именно так.

Так почему такой смех настолько популярен у руководителей телевидения? Они добились престижных постов и высоких зарплат благодаря тому, что знают, как дать народу то, что он хочет. Тем не менее они упорно продолжают использовать запись смеха, что совсем не устраивает аудиторию. И они продолжают поступать так вопреки мнению талантливых артистов, работающих с ними. Нередко известные режиссеры, писатели или актеры требуют убрать из своих телевизионных проектов эту запись. Но подобные требования удовлетворяются лишь изредка, и то не без борьбы.

Так что же в записанном смехе есть столь привлекательного для руководителей телевидения? Почему эти проницательные и опытные воротилы бизнеса делают то, что их потенциальные зрители считают неприятным, а наиболее креативные таланты – оскорбительным? Ответ одновременно прост и интригующ: они знают о результатах проводимых экспериментов, в которых было выявлено, что при показе любой юмористической программы использование записанного смеха подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще и позволяет считать эту программу более смешной, чем на самом деле. Кроме того, по некоторым данным, наибольший эффект записанного смеха проявляется тогда, когда шутки далеко не строумны