Следующий раздел вопросов – о продукте.
Наша задача понять, что этот бизнес продает, какой у него продукт. Поэтому мы спрашиваем о линейке продуктов, какой спектр услуг или товаров они продают. Какой из продуктов самый популярный среди покупателей, а какой выгоднее всего продавать. Не просто самый дорогой, а самый выгодный, с которого предприниматель зарабатывает больше, чем с остальных. Кстати, этот вопрос очень качественно может выделить тебя на фоне всех остальных, потому что, задавая его, ты показываешь, что понимаешь, как все устроено.
Переходим к следующей категории вопросов – как они продают?
Как обычно покупают: берут одну единицу или покупают много, берут абонементом, или покупается поштучно, поединично, какой обычно средний чек покупки. Возвращаются ли эти покупатели после покупки обратно. Все это важные вопросы, которые помогают нам понять, где и на чем бизнес зарабатывает деньги.
Еще один блок вопросов – как продвигается бизнес.
Нас интересует, какие каналы привлечения потенциальных клиентов они используют. Если здесь тебе говорят, что ничего не делают, – это первый звоночек, бери сразу на заметку себе и переходи к разговору об Инстаграме. Спроси, как давно они ведут его, что делали, что получили, сколько в среднем заявок получают в день или неделю и сколько из этих заявок покупают – все это даст тебе возможность понять, как обстоят дела с притоком новых клиентов. Потому что кровь бизнеса именно клиенты. И если кровь не обновляется, если бизнес постоянно работает на одних и тех же клиентов, то это чревато большими проблемами уже сейчас, либо в ближайшем будущем, это стопроцентно.
Переходим к святая святых. Эта категория вопросов в самом конце. Потому что здесь уже как раз необходимо доверие, о котором мы говорили в самом начале. На этом этапе нас интересуют цифры более интимные. Но во многом именно на них мы будем строить дальнейшую аргументацию, поэтому здесь важно быть на высоте.
А сколько клиентов в среднем приходит за неделю или день?
Чаще всего ты будешь общаться со сферой услуг, и у нее есть такой параметр, как загруженность бизнеса. И вот здесь самое время ее выяснить. Как? Сначала спроси, что они имеют на сегодня. Нужно узнать среднее число клиентов в день или неделю. После этого спроси: а сколько вы могли бы принять в максимальной загрузке? Итого мы имеем – сколько у них есть сейчас и сколько они могли бы принимать в идеале.
Например, сейчас три клиента в день, а могли бы максимум десять обслужить. Отсюда мы делаем вывод, что загрузка всего лишь 30 %. Как считаешь, хорошо это для бизнеса? Конечно, это проблема. Что с этим делать? Помочь собственнику осознать, увидеть весь ужас этой ситуации и потом уже предложить ему решение.