Начнем с небольшой справки. Продажа – это то, что целиком и полностью замешано на эмоциях. Они сопровождают любое человеческое общение, нравится тебе это или нет. Другой вопрос: какими будут эти эмоции? Потому что с одними эмоциями тебе поверят, захотят с тобой работать и всучат предоплату на дорожку, а с другими с тобой не станут иметь дел ни при каких обстоятельствах. О том, как вызывать именно правильные эмоции, была вся эта глава, а сейчас мы поговорим немного о другом.
Когда два человека общаются друг с другом, то далеко не все потоки эмоций и смысловой нагрузки передают через слова, скорее даже наоборот. Слова передают лишь меньшую часть. Ученые давно замерили, что 55 % эмоций и информации во время коммуникации с другими людьми мы усваиваем через визуальный канал восприятия. Это все то, что мы видим у человека: позу, мимику, жесты, язык. И это самый сильный канал восприятия, больше половины данных поступает именно через него.
38 % мы воспринимаем аудиально. Но это не смысл и значение слов, которые говоришь, а скорее то, как они звучат. Тон твоего голоса, эмоциональность и другие звуковые параметры. И лишь 7 % остается на смысловую нагрузку твоих слов. Это как если бы твою речь записать и дать кому-то прочитать. И в этом тексте будет всего лишь 7 % данных, которые ты можешь воспринять в обычной живой беседе.
А теперь, внимание, вопрос: так от чего реально зависит твой успех на переговорах?
Правильно – важно не только то, что ты говоришь, а еще и как ты это делаешь. Для примера вспомни какого-нибудь друга со странными шутками, но с таким заразительным смехом, что ржешь от каждой глупости, которую он скажет. Если нет такого друга, то посмотри выступления Дмитрия, у него это отлично получается. Шутка может быть ну совсем не смешной, но как он подал ее, как заразительно засмеялся, и вот ты ржешь вместе с ним.
Поэтому то, как ты будешь вести переговоры, как ты будешь говорить, как ты будешь себя чувствовать при этом – это чуть ли не самое важное для успеха в продажах. И о том, как с этим работать и как скорректировать эту важную составляющую твоих переговоров, мы прямо сейчас и поговорим.
Первое, что тебе потребуется, – это спокойная уверенность. Для того чтобы было понятно, представь следующую картину. Допустим, твое сознание работает по принципу озера. А доступ ко всем ресурсам твоего сознания, знаниям и умениям ты получаешь через отражение в этом озере. Когда на озере штиль, поверхность гладкая и ровная, ты видишь идеальную картинку и у тебя есть доступ ко всем ресурсам, которые там находятся. Но вот поднимается ветер, на озеро нападает волнение, пошла рябь, волны – и отражение тут же искажается. Что-то разобрать становится практически невозможно, и в этот момент ты теряешь доступ ко всему содержимому, ко всем ресурсам, которые лежат в твоей голове. И становится, по сути, неважно, что ты там знаешь или умеешь, с этого момента у тебя нет доступа к тому, что там есть.