Если бы я сразу начал расспрашивать его об автобусе, как мы делаем обычно, когда беспокоимся, возможно, его поведение меня бы обмануло.
Вероятно, вы заметили, как в детективных фильмах эксперты, проводящие проверку на детекторе лжи, используют ту же технику. Сначала задают ряд нейтральных вопросов, например «где вы живете?», а затем спрашивают, где закопано тело.
Один из невербальных коммуникационных приемов, модных в наши дни, состоит в том, чтобы установить контакт методом подстройки к собеседнику — присоединения и отзеркаливания (по сути, перенятия основного языка тела собеседника). Мне кажется, что это слишком смахивает на манипуляцию, поскольку это игра. Нужно быть собой, в идеале — своим лучшим «я», который ставит интересы других на первое место и безоценочно признает их значимость.
Не стоит применять любую позитивную невербальную технику, иначе очень легко выставить себя притворщиком.
Фальшивые улыбки настолько бросаются в глаза, что фотографы часто вынуждены просить людей сказать слово cheese (сыр), чтобы избавиться от фальши. Когда вы улыбаетесь, старайтесь, чтобы улыбка была искренней, от души.
Если ваша идея позитивна, вам не придется притворяться. Имейте это в виду.
Старайтесь исключить вошедшую в привычку невербалику с негативным оттенком, например скрещивание рук или нахмуренные брови.
Никому и никогда не удавалось наладить длительные доверительные отношения с помощью трюков. Поэтому я в самом начале главы показал, что код доверия является также и кодом общения.
Три коммуникационные техники лишь дают людям знать, что вы действительно заслуживаете их доверия.
И это очень важно, ведь иногда люди, заслуживающие доверия, производят неверное впечатление, высказывая свое предложение в неподходящей форме.
Когда я впервые встретился с агентом Юнцом, он именно так и поступал. Но он исправился. Он постоянно задавал мне правильные вопросы и внимательно выслушивал ответы.
В мире, где трудно наладить взаимоотношения и легко их разрушить, часто достаточно одной простой формулировки, чтобы создать условия для счастливой развязки.
Счастливая развязка
Когда в следующий раз Юнец пришел на встречу с доктором Ри, тот уже сидел за их любимым столиком. Как он потом сказал мне, улыбка на лице Ри была самой печальной из всех, что он видел.
Когда Юнец заметил ее, интуиция подсказала ему, что кризис, связанный с возможной репатриацией, закончился. И все-таки это вызывало грустные чувства.
— Что случилось? — спросил Юнец.
— Я не могу вернуться домой, — сказал Ри. — Это вызовет массу непредсказуемых последствий. Все будет еще хуже. Для всех. Думаю, я сам себя обманывал.