Что же делать – вообще не отвечать на вопрос о цене? Сейчас, пожалуйста, представьте себя на месте клиента на другом конце провода и прочитайте такой вариант:
– Сколько стоит?
– Вы знаете, подъезжайте, я вам на месте все расскажу…
– А в чем секрет, почему нельзя сказать цену?
– Можно, конечно, но, пока вы не увидите товар, не пощупаете, вы же все равно не можете понять его ценность для вас…
– Послушайте, меня интересует цена, а я уже сам решу, когда и куда мне ехать и что «щупать»!
Как вам такой вариант, на первый взгляд, честный и искренний? Немного раздражает и злит, несмотря на справедливое предложение. А потому что вам не ответили на простой вопрос.
Или такой вариант «ухода от цены»:
– Сколько стоит?
– Мы не сообщаем цену по телефону!
– А в чем секрет, почему нельзя назвать цену?
– Вот приедете, все расскажем…
– А почему сейчас нельзя? ☹
Это точно не «обход» а «уход» от вопроса о цене ☺! Не отвечать нельзя, это вызовет негативную реакцию, и как после этого понравиться клиенту и установить контакт?
Надо ответить так, чтобы не акцентировать внимание на сумме и при этом создать возможность поговорить о ценностях! Пожалуйста, прочитайте следующее предложение три раза.
Наша задача – ответить на вопрос о цене, не акцентируя внимание на сумме, чтобы у нас появилась возможность поговорить о ценностях, обсудить выгоды приобретения у нас!
Мы просто помогаем собеседнику не положить трубку, чтобы обсудить выгоды! Ничего не навязываем, ничего не «впариваем»!
Обход цены – это частный случай перехвата инициативы, который основан на нашей установке «отвлекаться» на вопрос. Поэтому мы будем называть цену и, не делая паузы, ставить «мост», задав простой альтернативный вопрос по теме, на которой и будет концентрироваться внимание. Алгоритм обхода выглядит так:
ответ + мост + вопрос «или/или»
Разберем его в виде скрипта. На первый вопрос о цене рекомендую отвечать фразой «все зависит от…», например: «Все зависит от комплектации (размера, модели, партии, количества и т. д.)». Человек еще ничего не выбрал, не определился с окончательной комплектацией или товаром, поэтому любая названная сумма не будет для него «адекватной». Затем надо поставить «мост» и задать альтернативный вопрос, причем заранее подготовленный. Поверьте, человек на другом конце провода точно такой же, как вы, он прекрасно понимает, что назвать окончательную цену в ситуации неопределенного выбора невозможно. Напомню вам «мосты»: кстати, говоря о вас, говоря о, к вопросу о, касаясь темы, возвращаясь к вопросу, разрешите задать пару вопросов?