Ваш первый обход вопроса цены будет выглядеть так.
– А сколько стоит? (Самый первый вопрос о цене.)
– Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?
Как только человек ответит, нужно продолжить задавать другие вопросы, которые вы заранее подготовили! Велика вероятность, что к вопросу цены человек больше не вернется. И вы получите возможность обсудить выгоды!
Но случается, что после первого обхода цены клиент все равно спрашивает: «А все-таки сколько? Ну, ориентировочно?» Тогда обход делается второй раз – по той же схеме, но только ответ будет другим. Второй раз вы уже не можете не сказать цену, иначе это вызовет негатив. Поэтому называете минимальную возможную цену подобного продукта или услуги с предлогом «от». Обязательно с предлогом! Иначе позднее при встрече вы можете оказаться в неудобном положении. После озвучивания суммы вы снова ставите «мост» и задаете следующий заготовленный вопрос. Например, два обхода вместе:
– А сколько стоит?
– Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?
– Для себя. А все-таки какова минимальная цена, хотя бы ориентировочно?
– От 17 тысяч рублей. Кстати, говоря о вас, вы уже окончательно определились или еще подбираете?
Очень часто одновременно делается именно два обхода.
Я делю приемы обхода цены на два вида: на приемы в начале разговора и в любом другом месте.
В начале разговора у нас есть ценнейший вопрос, который чаще всего отвлекает человека от всего на свете, – вопрос имени: «Кстати, как к вам лучше обращаться?» Если человек спросил цену в самом начале, то самый эффективный вариант – завершить второй обход цены вопросом имени.
– (Приветствие.) Компания «Феам», отдел продаж, Сергей Игнатов, добрый день! ☺
– Клиент: Здравствуйте. Сколько стоит у вас ледогенератор?
– (Присоединение.) Вы обратились по адресу! ☺ Мы занимаемся ими. (1-й обход. Ответ.) Все зависит отпроизводительности ледогенератора. (Мост.) Говоря о вас, (вопрос) какая производительность вас интересует: «20», «40» или больше?
– Клиент: Ну давайте посмотрим «20». И сколько?
– (2-й обход. Ответ.) От60 тысячрублей. (Знакомство.) Кстати, как к вам лучше обращаться?
– Клиент: Андрей Иванович.
– Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз,Сергей!
И далее сразу следующий вопрос разведки:
– Кстати, какиеледогенераторыеще рассматриваете, с чем сравниваете?
Это универсальное начало разговора с обходом цены. Вам нужно только подставить ваши слова и фразы на место выделенных. Рекомендую его выучить и строить свои беседы именно так. Это работает у тысяч продавцов!