Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 103

Рассмотрим пять разных видов захватывающих сигналов. Обратите внимание, что их можно комбинировать и представлять в разных вариациях, поэтому у вас не будет недостатка в идеях. Вы также поймете, что все сигналы можно использовать в личных презентациях, а некоторые из них отлично подходят для использования в видеороликах, на веб-страницах, в электронных письмах, голосовых сообщениях, печатных брошюрах и даже в обычных письмах.

1. Реквизит: использование реального объекта, представляющего собой метафорический символ ваших заявленных ценностей.

2. Мини-драма: мозг ваших потенциальных покупателей повторно испытывает разочарования или тревогу, связанные с отсутствием вашего продукта, решения или идеи. Затем этот негативный опыт сменяется демонстрацией беззаботной жизни, в которой присутствует ваш продукт или решение.

3. Игра слов: использование правильных слов для выражения ваших заявленных ценностей в полной мере и оригинальным образом.

4. Риторические вопросы: использование вопросов, которые заставляют мозг аудитории рисовать преимущества, которые вы предлагаете вместе с продуктом или решением.

5. Рассказы: ваши заявленные ценности можно оживить, если представить одно или несколько ваших преимуществ в форме повествования, в которую поверит мозг ЦА.

Реквизит

Представляю вам компанию HSI (Health and Safety Institute) из города Юджин, штат Орегон. HSI занимается разработкой высококачественных учебных материалов, курсов и программ по первичным реанимационным действиям, доврачебной помощи и неотложной медицинской помощи для работников здравоохранения, служб спасения и обычных служащих (рис. 8.3). В 2011 году Билл Кленденен, глава HSI, обратился к SalesBrain с просьбой усилить рекламные доводы его компании. Во время двухдневного совещания с использованием NeuroMap наша команда смогла быстро определить главные доводы, которые должны были понравиться тысячам инструкторов-покупателей. Реальные преимущества заключались в том, что компания сильно облегчала жизнь клиентов. Билл и его 12 топ-менеджеров согласились на следующее выражение своих доводов: просто для ваших сотрудников, просто для вашего бизнеса, просто для вас.

Рис. 8.3. Доводы HIS. Просто для ваших сотрудников, просто для вашего бизнеса, просто для вас

Затем в 2015 году, во время ежегодной двухдневной конференции пользователей продукции HSI Summit Connect, Билл произнес речь перед аудиторией из 300 инструкторов, которые хотели узнать как можно больше о HSI. Как первоклассный оратор, Билл поблагодарил слушателей за то, что они смогли выкроить время и прийти, а затем погрузился в рассказ. Билл сказал: