Доктор Тодд Хэнди, нейробиолог из Дартмутского университета, заявил: «Отвертки, рулевые колеса и кофейные кружки вскоре могут присоединиться к еде, моргающему свету и сексуальным фигурам в качестве неврологических факторов привлечения внимания. Они настолько важны, что могут автоматически притягивать к себе наше внимание» [182]. Команда доктора Хэнди подключила несколько групп студентов к электроэнцефалографам, чтобы измерить мозговую активность в неврологических областях, отвечающих за внимание. Они попросили студентов быстро просмотреть листы с изображением объектов, которые можно схватить (отвертка или кружка), и с изображением объектов, которые сложно схватить (солнце, яхта). Изображения были расположены рядом друг с другом. Через долю секунды после получения листа с изображениями над одним из объектов мигал свет. Проанализировав показания ЭЭГ, команда Хэнди обнаружила, что мозговая активность была постоянно выше, когда свет мигал над изображением инструментов и вещей, а не крупных объектов, из чего был сделан вывод, что испытуемые автоматически фокусировали внимание на инструментах еще до появления вспышки. Иными словами, отвертка или кружка всегда были в «центре внимания», заявил доктор. Хэнди предположил, что подобные результаты свидетельствуют о «том, что объекты, которые можно схватить, по сути, захватывают наше внимание», и это похоже на то, каким образом наш мозг реагирует на сексуальные возбудители, сигналы об опасности, еду и другие важные стимулы.
Примеры использования реквизитов. Vistage считается крупнейшей в мире членской организацией президентов компаний, в которую входят более 20 тысяч участников. Начиная с 2003 года мы с Кристофом провели более тысячи выступлений на тему нейромаркетинга для участников Vistage по всему миру. Благодаря интересу к нашей специальности и ценным сведениям, которые предоставляются президентам компаний при помощи NeuroMap, мы получили награду «Aboveand Beyond» как лучшие ораторы 2008 года. Президенты – участники Vistage проводят ежемесячные встречи группами по 15 человек, на которых выбранный председатель (как правило, бывший президент какой-либо компании или топ-менеджер) делится своим опытом. Подобные председатели призваны помогать президентам компаний становиться Лучшими Лидерами, стремиться к Лучшим Достижениям и принимать Лучшие Решения – эти лозунги помогли разработать в SalesBrain. Обратите внимание, что все три слова – Лидеры, Достижения, Решения – образуют акроним ЛДР. Vistage и есть сообщество лидеров, которые помогают другим лидерам. Будущие президенты компаний не всегда осознают пользу от участия в Vistage, поэтому мы рекомендуем председателям Vistage использовать реквизиты для демонстрации предлагаемых ценностей (рис. 8.5). К реквизитам относится свисток, который символизирует уникальный характер их роли наставника и стратегического помощника, небольшой термометр, компас и увеличительное стекло. Председателям стало проще объяснить, что как только президент компании выбрал направление движения (компас), коллеги из его группы могут указать, на что стоит обратить внимание (увеличительное стекло) и каких препятствий стоит опасаться (зеркало). Термометр стал обозначать параметры, которыми президент должен делиться со своей группой каждый месяц для отслеживания развития бизнеса, а свисток начали использовать для того, чтобы президенты помнили о своих обязательствах перед председателями и участниками группы.