Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 106
Рис. 8.5. Реквизит Vistage
Дэн Барнетт, бывший управляющий директор Vistage, рассказывал:
«Использование понятного и единообразного набора доводов помогло нашему обширному сообществу председателей, ораторов и участников организации понять уникальные ценности, предлагаемые Vistage. Затем, когда мы стали использовать реквизиты, идеи лучших лидеров, лучших достижений и лучших результатов воплотились в жизнь. Вдохновленные председатели и потенциальные участники быстро поняли, что у них есть масса причин вложить свое время, деньги и энергию в нашу организацию, после чего мы стали расти».
Например, если ваши предлагаемые ценности связаны с деньгами, вы можете продемонстрировать финансовую выгоду, используя реальные купюры (или обрывки купюр). Посетив один из наших семинаров с Vistage и узнав о воздействии реквизитов, Мэри К. (участница Vistage и президент агентства по сбору долгов) отправила этот e-mail своим коллегам по группе:
От: Мэри К.
Отправлено: среда, 2 ноября 2005
Тема: можете считать меня сумасшедшей, но это сработало!
ЧТЗ – Этим утром я встречалась с клиентом, который ушел от меня к конкурентам около двух лет назад, после смены финдиректора. Это был очень прибыльный клиент, с которым мы успешно сотрудничали и которого упустили только потому, что не были знакомы с новым финдиректором. Мы полтора года пытались устроить встречу, и наконец у нас получилось. Была всего одна попытка, поскольку парень уже устал от нашей назойливости, поэтому я решила воспользоваться советом Патрика Ренвуазе и взяла с собой 111 476 долларов наличными – именно такую сумму мы собрали для них в 2004 году в рамках нашего сотрудничества. (Я не была уверена на сто процентов, что буду доставать деньги, поскольку лично я относилась к этому как к спорному, чуть ли не оскорбительному жесту.) Начало встречи прошло хорошо, но я не собиралась уходить от него с пустыми руками, поэтому, когда пришло время сообщить о том, насколько его компания важна для нас, я открыла чемодан… у него чуть глаза на лоб не вылезли (я почувствовала себя наркодилером). Через 15 минут мы подписали контракт и уже через две недели приступим к сотрудничеству. «Никто еще не привлекал мое внимание таким способом». Он понял, что он много значит для нас, поскольку мы не поленились принести наличные, чтобы буквальным образом «показать ему выгоду». Меня не ограбили, и я вернула деньги в банк.
Невероятно!
Я не могла не поделиться этим с вами, ребята, я даже не думала, что это сработает!
Мэри
Помните CodeBlue из раздела доводов в главе 6? Они применили доводы в пользу: