Это подтверждает следующий пример.
Об этом эпизоде я узнал от финансового консультанта, принимавшего участие в моих курсах, посвященных эмоциональным продажам.
Джакомо, служивший промоутером в одном известном инвестиционном обществе, зашел домой к клиенту, обратившемуся к нему за информацией относительно того, как ему следует распорядиться собственными сбережениями.
Прежде чем предложить клиенту план инвестиций, он хотел сначала во всем разобраться и постараться понять, как его собеседник поступал в прошлом, каковы были его потребности, ожидания, был ли он склонен к риску, или предпочитал действовать осторожно. Однако, клиент отвечал ему очень уклончиво и сдержанно, когда Джакомо задавал ему прямые вопросы.
К счастью, промоутер хорошо владел основами невербальной коммуникации и поэтому, чтобы убедить клиента, он избрал окольный путь.
В общем, Джакомо начал говорить о новейших тенденциях в инвестировании, о рискованных и более умеренных стратегиях, он обрисовал ситуацию на рынке инвестиций в движимое имущество.
Когда он сказал, что есть очень боязливые люди, держащие деньги в банке, то клиент закашлялся, это знак замешательства, обнаружив, таким образом, что это именно то, чего ему хотелось бы, но что он стыдился высказать это прямо в глаза консультанту.
На основе этого открытия Джакомо сделал вывод, что клиент был не склонен рисковать, он предложил ему разные формы инвестиций, отметив, что надежнее всего были бы облигации. Как только он произнес слово «надежнее», его собеседник сразу же наклонил корпус вперед, что указывало на его интерес; однако промоутер уточнил, что доход с ценных бумаг будет невысоким, на что клиент немного отклонился назад, что означало разочарование. В этот момент Джакомо решил сформулировать свое предложение: сократить инвестиции основной части сбережений, переведя 90 % в облигации с невысоким, но надежным доходом, а оставшиеся 10 % вложить в акционерный фонд, чтобы заработать больше, немного увеличив риск.
Со времени той встречи прошли годы, и клиент, ставший теперь более открытым и разговорчивым, слепо доверяет Джакомо, опытному и разумному консультанту, сумевшему угадать его мысли: он предложил ему именно то, что ему было нужно.
Продавцы и покупатели могут продемонстрировать свои намерения, касающиеся продаж и приобретений, еще до того, как они сформулировали их на вербальном уровне.
Дэвид Гивенс, один из крупнейших мировых экспертов в области невербальной коммуникации, заметил, что когда кто-либо испытывает внезапное желание купить что-нибудь, то он часто трогает эту вещь: например, в магазине товаров для дома потенциальный покупатель может слегка прикасаться, поглаживать, надавливать пальцами на сервировочный столик или поднос.