Бывает и так, что люди настолько сосредоточиваются на деталях, что перестают понимать, какие навыки должны развить в себе, чтобы максимизировать прибыль. Однажды, планируя провести учебное занятие для франчайзи, я решил остановиться на общей картине бизнеса. Идея в том, чтобы научить смотреть на бизнес с высоты. Чтобы сделать материал более информативным, я построил график последовательности операций, на котором выделялись различные детали управления Subway. Глядя на этот график, я вдруг понял: любой сотрудник Subway, а на самом деле любой человек в любом бизнесе, должен развить только два основных умения – увеличивать продажи и снижать затраты. Если предприниматель работает над этими вопросами, то прибыль постоянно идет вверх.
Конечно, существует множество разных способов увеличить продажи – эффективные рекламные кампании, улучшение качества обслуживания клиентов и качества продукции и так далее, – и множество способов снизить затраты – например, дешевле покупать сырье, повышать производительность труда, контролировать издержки или снижать текучесть кадров.
Раньше я не рассказывал, что научился увеличивать продажи и снижать затраты несколько неожиданными способами. Одним солнечным летним утром 1967 года, когда мне было девятнадцать и я ездил между точками Subway – в то время их было четыре, – мой автомобиль внезапно сломался на оживленной улице в Бриджпорте. Моей бежевой машине Rambler 1960 года выпуска, на которой раньше ездил отец, требовался генератор, а у меня не было денег купить его и заплатить за ремонт. Поэтому я решил поехать автостопом в Милфорд, где в то время находилась свалка. Я полагал, что смогу купить подержанный генератор, а затем убедить друга заменить его за несколько долларов.
На Бостон-авеню в Бриджпорте меня подобрал парень приблизительно моего возраста, который тоже ехал на свалку. Когда мы, болтая, проезжали Стратфорд, этот парень вдруг указал на закусочную Subway на Барнум-авеню и сказал: «Здесь можно отлично поесть». Он ничего не знал обо мне, кроме имени, так что на меня произвело впечатление, что из всех закусочных, которые мы проезжали, он указал на мою.
– А что тебе там нравится? – спросил я, пытаясь скрыть гордость.
– Ну, – сказал он, – потрясающие бутерброды. А содовая бесплатно.
– Как это? – спросил я, уже не чувствуя особой гордости.
– Ну, ты идешь с другом и заказываешь. Затем, когда парень за прилавком поворачивается спиной и делает бутерброды, твой приятель открывает холодильник, берет упаковку содовой и смывается. Ничего сложного.