• Это позволит вам покончить со всей централизацией бизнеса и затратами на нее. Если вы занимаетесь одной сферой бизнеса, вам не нужен головной офис, региональные и технические офисы. А отказ от головного офиса может серьезно повлиять на увеличение прибыльности компании. Главная проблема с головным офисом – не затраты: он отбирает ответственность и инициативу у тех, кто действительно производит товар и создает прибавочную стоимость. Когда нет головного офиса, компания может сосредоточиться на нуждах потребителя, а не на управленческой иерархии.
До упразднения головного офиса различные участки бизнеса по-разному оплачивают расходы по содержанию офиса и по-разному испытывают его вмешательство в свои дела. Наиболее прибыльные товары и услуги – это обычно те, которые живут собственной жизнью, без всякой «помощи» со стороны центра. Вот почему после проведения исследований по методу 80/20 многие управленцы с удивлением узнают, что наиболее пренебрегаемые ими области бизнеса являются наиболее прибыльными. И это не случайно. (Одним из печальных побочных эффектов Анализа 80/20 иногда становится то, что наиболее прибыльные участки бизнеса начинают получать слишком много внимания со стороны высшего руководства компании; результатом может стать снижение прибыльности.)
Для покупателя ощущение своей значимости так же важно, как и качество продукции.
• И последнее. Там, где участок бизнеса прост по своей структуре, велика вероятность того, что он будет ближе к клиенту. Между клиентом и производителем стоит меньше руководителей. Клиентов выслушают и дадут им ощущение собственной значимости. Люди готовы платить за это гораздо больше, чем обычно. Для покупателя ощущение своей важности так же важно, как и качество продукции. Простота повышает цены на продукцию и снижает затраты на ее производство.
Вклад в накладные расходы: одно из самых слабых оправданий бездействия
Очень часто менеджеры, которым показывают результаты Анализа 80/20, начинают протестовать, говоря, что они не могут просто взять и сосредоточиться лишь на самых прибыльных сегментах. Они указывают на то, что менее прибыльные и даже убыточные сегменты вносят позитивный вклад в накладные расходы. Это один из самых слабых и самых эгоистичных защитных механизмов, которые только можно придумать.
Если вы сфокусируетесь на наиболее прибыльных сегментах, то сможете заставить их расти удивительно быстро – почти всегда на 20 % в год, а иногда даже быстрее.
Помните, что первоначальная позиция данного сегмента в отношении конкурентов и покупателей сильна, поэтому заставить его расти будет гораздо легче, чем бизнес в целом. Необходимость в покрытии накладных расходов за счет неприбыльных сегментов исчезнет очень быстро.