Однако дело в том, что вам нет необходимости ждать. «Если твой глаз искушает тебя, вырви его!» Просто избавьтесь от искушающего вас накладного расхода. Если ваша вера велика, вы сможете сделать это. Менее прибыльные сегменты иногда можно продать, вместе с накладными расходами или без них, и их всегда можно закрыть. (Не слушайте бухгалтеров, которые будут что-то блеять о «затратах на выход из дела»; многие из этих сегментов – просто цифры на бумаге, которые не имеют никакой реальной стоимости. Даже если закрытие неприбыльных сегментов и будет вам чего-то стоить, вы сможете очень быстро компенсировать эти затраты за счет прибыльности и простоты – гораздо быстрее, чем думают ваши счетоводы.) Третья возможность распоряжения неприбыльными сегментами – и подчас самая прибыльная – собрать с них «урожай», намеренно теряя свою долю рынка.
Вы прощаетесь с наименее прибыльными клиентами, избавляетесь от невыгодных товаров, сокращаете большую часть сервисного обслуживания и прекращаете усилия по сбыту; повышаете цены и даете объемам продаж упасть до 5–20 % от прежних объемов. И радостно пополняете свои банковские счета.
Ищите наиболее простые 20 %
Наиболее простые и стандартизированные действия являются гораздо более продуктивными и лучше окупаемыми, чем сложные. Наиболее простые послания являются и наиболее действенными и универсальными – для коллег, клиентов и поставщиков. Наиболее простые структуры и процессы одновременно являются более привлекательными и более недорогими. Открытый доступ клиента к вашей системе бизнеса – как, например, при использовании самообслуживания во всех его формах – также порождает возможность выбора, экономию, повышает скорость процесса и вашу прибыль. Всегда пытайтесь выделить наиболее простые 20 % в ассортименте ваших товаров, в процессах, которые используете, в рекламных обращениях, в каналах продаж, в дизайне изделия, в производственной цепи, а также в системах сервисного обслуживания и обратной связи с клиентурой. Культивируйте эти 20 простейших процентов. Совершенствуйте их до тех пор, пока они не станут настолько простыми, насколько это возможно. Стандартизируйте предоставление простого продукта или услуги на основе как можно большей универсальности и всеохватности. Откажитесь от всех «наворотов». Сделайте наиболее простые 20 % настолько высококачественными и неизменными, насколько возможно. Когда что-то становится сложным, упростите его; если не можете упростить – избавьтесь от него.
Уменьшение усложненности на примере компании «Корнинг»