Одна компания, производившая автокосметику: шампуни, полироли и другие товары для ухода за автомобилем – продавала свою продукцию через автомойки. Теоретически это было логично, поскольку владельцы автомоек могли бы получать процент с каждой продажи, выставив эти товары на видное место, которое иначе просто пустовало бы. Предполагалось, что на автомойках для автокосметики отведут действительно заметное место и будут стараться ее продать.
Но после смены руководства в компании, выпускавшей автокосметику, ее новые руководители провели всесторонний анализ состояния продаж и выяснили, что «наблюдается классическая схема 80/20 – 80 % всех поступлений от продаж поступает от 20 % розничных точек компании»[48]. Когда новый директор компании проверил 50 автомоек, производивших минимальные продажи, выяснилось, что продукция компании на этих автомойках была выставлена в самых незаметных для покупателя местах, а ее запасы после продажи практически не пополнялись.
Директор компании раскритиковал владельцев автомоек за то, что они не продают его продукцию. Он призвал их исправиться и должным образом оформить витрины в местах, доступных покупателю. Это не сработало. Вместо этого ему бы следовало сконцентрироваться на 20 % автомоек, лучше всего продававших его продукцию. Что они делают правильно? Могут ли они делать это еще лучше? Что общего они имеют между собой? Как найти еще больше таких автомоек? Поскольку все выгодные автомойки находились во владении крупных, профессионально работающих фирм, новому директору нужно было расширять партнерство именно с такими фирмами, вместо того чтобы добиваться повышения продаж от небольших автомоек, находившихся в частном владении.
Ориентируйтесь лишь на нескольких ключевых клиентов
Какой бы важной ни была ориентация на несколько лучших товаров, она менее важна, чем ориентация на нескольких лучших клиентов. Многие успешные маркетологи хорошо усвоили этот урок. В этой связи можно привести несколько примеров. Вот пример из сферы телекоммуникаций:
Сконцентрируйте свое внимание на тех сферах, в которых существует реальная угроза конкуренции. В большинстве случаев действует правило 80/20 – 80 % поступлений от продаж приходит от 20 % клиентов. Знайте самых прибыльных своих клиентов и делайте все, чтобы удовлетворить их запросы[49].
Пример из сферы бизнеса, занимающегося контролем и регулированием исполнения контрактов:
Помните старое правило 80/20. Поддерживайте теснейший контакт с 20 % ваших клиентов, на которых строится 80 % вашего бизнеса. Каждым воскресным вечером просматривайте контрактные файлы и черкните пару строк, пошлите открытку или сделайте себе пометку о том, чтобы позвонить клиенту, с которым вы уже давно не контактировали