Принцип 80/20 (Кох) - страница 73

Для ключевых 20 % клиентов никакие издержки не могут быть достаточно велики. Вы можете вкладывать все свои деньги и энергию и знать, что получите великолепную отдачу.

Ваша организация не может ориентироваться на 100 % клиентов: она может ориентироваться на 20 %. Концентрироваться на этих 20 % – главная задача любого человека, занимающегося маркетингом. И маркетинг такого типа должен стать главной задачей каждого человека, работающего в фирме. Клиент увидит и оценит усилия (явные и неявные) каждого работающего в фирме. В этом смысле Принцип 80/20 дает нам совершенно новый взгляд на вещи. Он делается центральным принципом маркетинга; маркетинг становится центральным направлением деятельности фирмы; и он также делает маркетинг работой каждого человека в фирме. Для всех членов организации маркетинг должен означать предоставление ключевым 20 % клиентов обслуживание еще более высокого уровня.

Продажи – близкий родственник маркетинга: это деятельность по непосредственному общению с покупателями и, что так же важно, по выяснению мнения покупателей. Мышление 80/20, как мы увидим далее, так же важно в сфере продаж, как и в маркетинге.

Средние показатели продаж очень обманчивы. Некоторые продавцы зарабатывают более 100 000 фунтов стерлингов в год, тогда как подавляющее большинство их едва нарабатывает на минимальную зарплату. Средние показатели для этих людей и их работодателей ничего не значат.

Возьмите любую группу продавцов и проведите в ее отношении Анализ 80/20. Скорее всего вы обнаружите несбалансированное распределение между объемами продаж этих продавцов. Большинство исследований показывают, что 20 % лучших продавцов производят 70–80 % объема продаж[54]. Для тех, кто не знает о преобладании в жизни соотношений 80/20, это оказывается достаточно впечатляющим результатом. Но для любого бизнесмена здесь кроется разгадка того, как быстро повысить прибыль.

В краткосрочной перспективе прибыли бывают связаны с продажами теснее, чем с любой другой переменной. Почему Принцип 80/20 действует применительно к продажам и что мы можем по этому поводу предпринять?

Существует два набора причин, почему продажи настолько сильно отличаются от продавца к продавцу. Первый набор причин связан чисто с производительностью продавца; второй – со структурой организации работы с клиентами.

Предположим, что ваш анализ дублирует последний пример и вы выясняете, что 20 % ваших продавцов дают 73 % всего объема продаж. Что делать в этом случае?