Первый очевидный, но часто игнорируемый императив – держитесь за высокопроизводительных продавцов. Не следуйте старому принципу: «если что-то не сломалось, то зачем его чинить?». Если еще не сломалось, проследите за тем, чтобы не сломалось никогда.
Чтобы быть ближе к покупателю, вы должны быть ближе к своим лучшим продавцам.
Делайте все, чтобы они были счастливы; а это не всегда можно сделать только с помощью денег.
Во-вторых, наймите больше продавцов такого же типа. Это вовсе не обязательно должны быть люди с такой же квалификацией. Гораздо более важную роль здесь играет индивидуальность и отношение к делу. Соберите ваших лучших продавцов в одной комнате и, посмотрев на них, решите, что между ними общего. А еще лучше – попросите их помочь вам нанять людей, похожих на них.
В-третьих, попробуйте выяснить, когда продавцы продают больше всего и что они делают не так, как всегда. Принцип 80/20 применим ко времени – в той же степени, что и к людям: 80 % продаж, сделанных каждым из продавцов, возможно, были сделаны в 20 % рабочего времени. Попытайтесь выявить так называемые полосы везения и выяснить, почему они возникли. Один комментатор удачно высказался по этому поводу:
Если вы занимаетесь продажами, мысленно вернитесь к лучшей из ваших полос везения. Что вы делали в ту неделю не так, как всегда? Я не знаю, кто более суеверен – бейсболисты или продавцы… но люди, преуспевающие в своей области, выясняют, какие условия присутствовали, когда вдруг началась полоса везения, и вовсю стараются этих условий не менять. Конечно, если вы не бейсболист, а продавец и у вас идет полоса везения, вам все-таки не стоит носить свою любимую форму слишком долго[55].
В-четвертых, заставьте каждого продавца применять методы, дающие наилучшее соотношение между усилиями и результатами. Иногда этим методом у вас будет реклама через газету, иногда – продажа через личное посещение клиента, иногда – фокусированная рассылка писем, иногда – продажи по телефону. Делайте то, что дает наибольшую отдачу. Вы можете проанализировать это, но самый быстрый и дешевый способ узнать, что лучше, – это понаблюдать, как ваши лучшие продавцы используют свое время.
В-пятых, перебросьте преуспевающую команду продавцов на участок неуспевающей команды – и наоборот. Проведите этот оригинальный эксперимент – и вы узнаете, сможет ли ваша успешная команда справиться со структурными трудностями. Если хорошая команда продавцов исправит положение дел на прежде неуспешном участке, а другая команда и на хорошем участке потерпит неудачу, посоветуйтесь с хорошими продавцами о том, что делать, – может, вам следует разделить команды так, чтобы несколько хороших продавцов оказалось на обоих участках. Недавно фирма одного моего клиента добилась потрясающих успехов на внешнем рынке, но внутри страны продавцы работали плохо, и фирма теряла рынок. Я предложил поменять местами команды продавцов. Главный директор возразил, сказав, что сотрудники, работающие в отделе экспортных продаж, владеют иностранными языками, и было бы глупо использовать их для работы на внутреннем рынке. Но, в конце концов, он согласился на перевод одного члена международной команды, уволил директора отдела внутренних продаж и поставил на его место этого молодого человека. И вдруг доля рынка компании внутри страны, которая до того неуклонно уменьшалась, стала увеличиваться. Конечно, не все такие эксперименты имеют счастливый конец, но в сфере продаж неудачник обычно терпит поражение, а преуспевающий преуспевает еще больше.