Например, вы ведете переговоры со своим единственным поставщиком о ценах на 100 видов комплектующих для вашего основного товара. 80 % стоимости любого товара заключено в стоимости 20 % его комплектующих. Поэтому в действительности вас должны волновать лишь цены на эти 20 комплектующих. Но если вы слишком рано согласитесь с ценами на остальные 80 комплектующих, то потеряете возможность торговаться. Поэтому вы должны сфабриковать причины, по которым цены на некоторые из 80 деталей якобы имеют для вас большое значение, например, попробуйте преувеличить объемы расхода комплектующих этого типа.
Не подходите к кульминации слишком рано
Во-вторых, часто отмечается, что большинство переговоров проходят через стадию искусственной войны и начинаются по-настоящему лишь тогда, когда партнеров начинают поджимать сроки:
Кажется правдой и то, что из-за невероятного прессинга, вызванного нехваткой времени на переговоры, 80 % уступок… делаются в заключительные 20 % времени, отведенного на переговоры. Если требования сторон будут высказаны в начале переговоров, ни одна из них не захочет сдаваться и сделка может не состояться. Но если дополнительные требования или проблемы возникают в последние 20 % отведенного времени, то обе стороны будут более сговорчивыми[64].
Из нетерпеливых людей вряд ли получатся хорошие переговорщики.
Как обеспечить себе повышение зарплаты
Ортен Скиннер приводит интересный пример использования Принципа 80/20:
80 % уступок делаются в заключительные 20 % переговорного времени. Если ваша встреча с начальником, на которой вы хотите попросить о давно положенном вам повышении зарплаты, назначена на 9.00 утра, а вы знаете, что в 10.00 у начальника назначена другая встреча, то решающий момент для вас наступит примерно в 9.50. Помните об этом и не торопите события. Не высказывайте своей просьбы слишком рано, чтобы не дать начальнику прийти к удобному для него компромиссу[65].
За пределами десяти самых важных областей
К этому моменту вы уже поняли, что Принцип 80/20 влияет на каждую из областей нашей деятельности. Эти выводы проистекают из наблюдения за действительностью, за работой людей, функционированием бизнеса и за миром, в котором он существует. Принцип 80/20 всеобъемлющ потому, что он является отражением глубинных сил, управляющих нашим бытием. Пришло время выяснить, что же это за силы.