В противном случае — если у вас получится продать покупателю неподходящий или ненужный ему товар, или товар, не соответствующий его критериям покупки, то рано или поздно у этого покупателя возникнет ощущение, которое опытные продавцы обычно называют «угрызениями покупателя». Люди, у которых возникли такие переживания, обычно делятся рассказами о неудачной покупке со своими знакомыми и родственниками, и при этом
у них закрепляется четкое ощущение, что в неудачной покупке виноват именно продавец. По большому счету это действительно так. А для вас это совершенно ненужная реклама. И напротив, если человек приобрел полностью устраивающий его товар в другом магазине (который подсказали ему вы) и остался доволен покупкой, то он обязательно вспомнит о вас, но уже исключительно в положительном смысле и в следующий раз пошлет к вам в магазин своих друзей.
Я знаком с одной женщиной, опытным агентом по продаже недвижимости, которая прекрасно владеет умением собирать различного рода информацию. Ее умение заключается в том, что она удачно выбирает из многих вариантов именно те дома, которые могут привлечь какого-то определенного покупателя. А в редких случаях, когда предложенные к просмотру дома все же не подходят клиентам, она не пытается навязать им покупку и не утверждает, что лучше они все равно не найдут, и не предоставляет им другие варианты, менее соответствующие их требованиям. Вместо этого она говорит покупателям: «Я прекрасно поняла, какой именно дом вы хотите приобрести. Я показала вам все дома, которые могли бы вас заинтересовать. На данный момент пока больше не из чего выбирать. Когда на рынок поступит подходящее для вас предложение, я дам вам знать тотчас же». Так вот почти все люди (потенциальные покупатели), с которыми работает эта женщина, обратились к ней по рекомендации тех, кому она продавала недвижимость ранее. И при этом значительная часть рекомендовавших ее людей так и не совершили у нее покупку, просто их устраивал стиль ее работы.
На эту тему существует прекрасная книга, которая называется «Чудо на 34-й улице». Эта книга рассказывает о том, как один молодой человек подрядился изображать Санта-Клауса в крупном универсаме Нью- Йорка. Свою деятельность парень начал с того, что принялся рекомендовать родителям другие магазины в тех случаях, когда знал, что за небольшую сумму там можно приобрести хорошие игрушки, и видел, что у этих родителей не так уж много денег. Как только информация о его благотворительности дошла до управляющего магазином, тот живо вознамерился его уволить. И так бы и случилось, но в это самое время магазин заполнился толпами людей, которые прослышали, что в этом магазине есть Санта-Клаус, который ведет себя соответственно своему имени и вовсе не пытается всучить родителям и их детям всякий хлам. Понятно, что к вечеру все игрушки в этом универсаме были начисто распроданы.