машину. По большому счету вы просто не можете себе позволить покупать дешевую машину».
Действительно, лет через пять человек, который сейчас купит у вас дорогую машину в один прекрасный день, после того как закончит выплачивать кредит, посмотрит на нее и скажет себе: «Спустя пять лет после покупки у меня все еще есть машина и она в хорошем состоянии. Она крепко выглядит, на ходу и не доставляет мне особых проблем. Так что можно сказать: деньги были потрачены не зря — она их стоила». Эта воображаемая сцена построена на объективных выводах — хорошая машина действительно прослужит годы, практически не доставляя проблем своему владельцу. И потенциальный покупатель тоже осведомлен об этом. Но ваша задача как продавца, сделать так, чтобы покупатель уже сейчас представил себе это переживание, эту сцену. Возможно, именно представление подобной сцены и будет отправным в принятии его решения.
Как известно, решающий элемент для успешного рейфрейминга — знакомство с картиной мира другого человека. Только так можно определить: какой именно рефрейминг для него подойдет и какие составляющие он будет в себя включать. Самый прямой путь к этому — внимательно выслушивать все замечания и возражения, которыми делится потенциальный покупатель.
Очень часто происходит так, что продавец проваливается еще на стадии сбора информации о покупателе. Плохие продавцы также не владеют методом подстройки. Вместо того чтобы заняться сбором индивидуальной информации о ценностях каждого конкретного покупателя и изучить критерии товара, которыми он руководствуется при покупке, такие торговцы просто
выпаливают стандартную рекламную форму, которую они заучили при поступлении на работу. Такой подход исключает удачную продажу и уж тем более не позволяет успешно применить метод рефрейминга при продаже.
Есть большое число торговцев, которые озабочены лишь быстрыми продажами. Они готовы продавать все что угодно, кому угодно и где угодно в погоне за сиюминутной прибылью. Такие продавцы сами нуждаются в рефреймировании, для того чтобы они смогли понять: не все так просто и иногда можно больше заработать, ничего не продав. В том случае если вы уверены, что предлагаемый вами товар совершенно точно не подходит данному конкретному покупателю, то с вашей стороны будет благоразумнее не навязывать человеку покупку. Конечно же, в том случае если вы уверены, что ваш товар не хуже, чем у конкурентов, и в другом магазине такой же ассортимент, как в вашем, тогда нужно приложить все силы и умение, чтобы продать именно свой товар. Но если вы точно знаете, что в другом магазине, где представлен иной ассортимент, покупатель найдет именно то, что он ищет, вам гораздо выгоднее сообщить ему эту информацию для того, чтобы он обязательно остался доволен покупкой.