Основная проблема большинства продавцов — в недальновидности, они редко задумываются о долговременных преимуществах, которые вытекают из осознания того, что существуют покупатели, которых нельзя удовлетворить предлагаемым товаром.
Что же до проблемы, к которой апеллирует рефрейминг, — то это общепринятый у людей способ обобщения. Как это ни странно звучит, но некоторым людям не приходит в голову простая мысль, что если они приобретут дешевую и не очень прочную машину, то через три года могут оказаться опять «на старте» лицом к лицу с той же проблемой покупки машины. Иногда такие люди покупают подержанную машину, при этом руководствуясь не ее надежностью, а тем, что они дешево заплатят
за товар. Они лишь видят мизерную цену, прикидывают, насколько эта машина дешевле новой машины той же марки, и этих соображений им достаточно. Однако же существует объективная реальность, в которой дешевая сию минуту вещь может дорого обойтись впоследствии.
Такая ситуация напоминает историю с отцом, ко־ торый сердито говорит дочери: «Нельзя быть такой упрямой», хотя на его месте дальновиднее было бы подумать следующим образом: «Она трудно поддается управлению, и это ее качество мешает лично мне. Я хотел бы найти способ обойти эти трудности. Но я не могу не признать, что такое поведение дочери может облегчить мне жизнь в других случаях чуть позднее». Удивительно, какое количество людей пользуется при обобщении процессами, которые не допускают утилизации.
Суть рефрейминга в том, что человеку объясняют: «Существует как минимум две точки зрения. Ты можешь воспринять ситуацию таким образом, а можешь иным. Тот смысл, который ты вкладываешь в осознание и оценку этой ситуации, лишь представляется тебе подлинным смыслом. То, какой смысл в ситуацию ты вкладываешь, всего лишь часть в общей картине мира. В этой картине мира может найтись место для многих смыслов вокруг одного и того же явления».
Вспомните о женщине, которая была помешана на чистоте (всю историю пересказывать смысла нет, но пример забавный. У матери семейства был пунктик по поводу чистого ковра. Она не выносила на белом ковре даже пыли. Что уж говорить о следах, которые оставляла на этом ковре ее семья. Она просто сходила с ума. При помощи рефрейминга ей доходчиво объяснили,
что чистый ковер означает только одно — она осталась в полном одиночестве, наедине со снежно-белым ковром. — Прим. Брейкера), о той самой, с которой работала Лесли. В тот момент, когда Лесли сделала так, что женщина отчетливо представила себе грязный ковер, и сообщила ей: «Это означает, что вы совсем не одиноки», то предыдущий смысл был «невнимание и неуважение к ней членов ее семьи». Изменив всего одну реакцию матери, Лесли облегчила жизнь целой семьи. И если до посещения Лесли женщина, завидев грязные следы на ковре, тут же чувствовала себя плохо, то с этого момента, заметив следы, стала чувствовать себя хорошо, так как появилось осознание: возле нее любимые дети и муж, и она стала испытывать настоятельную потребность совершить для них что-то хорошее. Реакция поменялась на противоположную, и женщина стала настолько же ценить присутствие в доме членов всей семьи, насколько раньше изводила их.